Główna Mowa ciała

Mowa ciała

,
0 / 0
Jak bardzo podobała Ci się ta książka?
Jaka jest jakość pobranego pliku?
Pobierz książkę, aby ocenić jej jakość
Jaka jest jakość pobranych plików?
Rok:
2007
Wydawnictwo:
Rebis
Język:
polish
Strony:
434
ISBN 10:
8375100196
ISBN 13:
9788375100198
Plik:
PDF, 19,97 MB
Ściągnij (pdf, 19,97 MB)

Możesz być zainteresowany Powered by Rec2Me

 

Najbardziej popularne frazy

 
0 comments
 

To post a review, please sign in or sign up
Możesz zostawić recenzję książki i podzielić się swoimi doświadczeniami. Inni czytelnicy będą zainteresowani Twoją opinią na temat przeczytanych książek. Niezależnie od tego, czy książka ci się podoba, czy nie, jeśli powiesz im szczerze i szczegółowo, ludzie będą mogli znaleźć dla siebie nowe książki, które ich zainteresują.
1

Jesus of Nazareth: His Life, Times, and Teaching

Year:
2009
Language:
english
File:
PDF, 94.11 MB
0 / 0
2

Perl to Python migration

Year:
2001
Language:
english
File:
EPUB, 360 KB
0 / 0
pusta strona

Allan i Barbara

PEASE
Przekład
Joanna Grabiak

DOM WYDAWNICZY REBIS
Poznań 2007

Tytuł oryginału
The Definite Book of Body Language
Copyright © Allan Pease 2004
AU rights reserved
Copyright © for the Polish edition by REBIS Publishing House Ltd.,
Poznań 2007
Redaktor
Agnieszka Horzowska
Projekt i opracowanie graficzne okładki
Zbigniew Mielnik

The publisher and the authors wish to thank the following for
permission to reproduce images: Alpha, Aąuarius Library, Ardea,
Associated Press, Bridgeman Art Library, Camera Press, Corbis UK,
Empics, Getry Hulton, Getty/Rubberball Productions,
Getty/TimeLife, John Frost Newspaper Collection, The Kobal Collection,
LP Pictures, Naturę, N H P A , PA Photos, Picture Bank,
Powerstock/Banana Stock, Powerstock/Mauritius, Reuters, Rex Features
and Scala Archives.

Wydanie I poszerzone
Książka Mowa ciała Allana Pease'a ukazała się
w 2001 roku nakładem Wydawnictwa „Jedność"

ISBN 978-83-7510-019-8

D o m Wydawniczy REBIS Sp. z o.o.
ul. Żmigrodzka 41/49, 60-171 Poznań
tel. 0-61-867-47-08, 0-61-867-81-40; fax 0-61-867-37-74
e-mail: rebis@rebis.com.pl
www.rebis.com.pl
Skład

^ F » f ^ i ^

Gdańsk, tel. 0-58-347-64-44

Książkę tę poświęcamy wszystkim tym,
którzy mają dobry wzrok, a mimo to nie widzą.

pusta strona

SPIS TREŚCI
Podziękowania

19

Wprowadzenie

21

Nic nie jest takie, jak się wydaje

22

Jak dobrze znasz własną kieszeń?

23

Jak dobrze potrafisz wychwycić sprzeczności mowy ciała?

24

Jak pisaliśmy tę książkę

25

Twój słownik mowy ciała

26

I. P o d s t a w y

27

Na początku

30

Dlaczego nie chodzi o to, co mówisz

32

Jak mowa ciała zdradza emocje i myśli

32

Dlaczego kobiety są bardziej spostrzegawcze

34

Co pokazuje tomografia mózgu

35

Skąd wróżbici wiedzą tak dużo

36

Wrodzone, genetyczne czy wyuczone kulturowo?

38

Pochodzenie sygnałów niewerbalnych

40

Gesty uniwersalne

41

Trzy zasady właściwego odczytywania mowy ciała

42

Dlaczego łatwo błędnie odczytać mowę ciała

46

Dlaczego łatwiej odczytywać mowę ciała dzieci

47

C; zy można udawać mowę ciała?

48

Z życia wzięte: kłamliwy kandydat

49

Jak doskonale odczytywać mowę ciała

50

2. Moc j e s t w twoich r ę k a c h

53

Jak odkryć, czy ktoś jest z nami szczery

56

Celowe użycie dłoni do oszukiwania

58

Prawo przyczyny i skutku

59

Moc dłoni

59

Eksperyment z udziałem widowni

62

Analiza uścisków dłoni

64

Kto pierwszy powinien wyciągnąć rękę?

65

Jak okazujemy dominację i chęć kontrolowania

65

Uległy uścisk dłoni

68

Jak wywołać poczucie równości

68

Jak nawiązać dobry kontakt

69

Jak rozbroić osobę dominującą

70

Uścisk zimnej, lepkiej dłoni

73

Przewaga lewej strony

73

Kiedy mężczyźni i kobiety podają sobie dłonie

75

„Rękawica"

76

Gra o władzę między Blairem a Bushem

80

Rozwiązanie

81

Osiem najgorszych uścisków dłoni na świecie

81

Uścisk dłoni Arafata i Rabina

87

Podsumowanie

88

3. Magia u ś m i e c h u

89

Uśmiech to oznaka uległości

93

Dlaczego uśmiech jest zaraźliwy

95

Jak uśmiech oszukuje mózg

96

Ćwiczenie sztucznego uśmiechu

98

Przemytnicy uśmiechają się mniej

99

Pięć podstawowych typów uśmiechu

99

Dlaczego śmiech jest najlepszym lekarstwem

8

104

5. Różnice kulturowe
Jedliśmy wtedy pizzę

137

Test kulturowy

138

Dlaczego wszyscy stajemy się tacy jak Amerykanie

141

Podstawy kulturowe są prawie wszędzie takie same

142

Różnice w gestach powitalnych

144

Kiedy stykają się dwie kultury

145

Angielska sztywna górna warga

145

Japończycy

146

„Ty brudna, wstrętna świnio" - wydmuchiwanie nosa

147

Trzy najpopularniejsze międzykulturowe gesty

148

Dotykać czy nie?

152

Jak obrazić przedstawiciela innej kultury

153

Podsumowanie

154

6. G e s t y dłoni i kciuków

157

Jak mówią dłonie

160

Z jednej strony

161

Z drugiej strony, gestykulowanie poprawia pamięć

161

Zacieranie rąk

162

Pocieranie palców

163

Splatanie i zaciskanie palców obu dłoni

164

„Wieża"

166

Podsumowanie

168

Podpieranie dłońmi podbródka

169

Trzymanie rąk za plecami

169

Wystawianie kciuków

171

Wystawianie kciuka z kieszeni

172

Podsumowanie

175

7. G e s t y w y r a ż a j ą c e o c e n ę i fałsz
Badania nad kłamstwem
10

135

177
180

Trzy mądre małpy

181

Jak twarz zdradza prawdę

182

Kobiety kłamią najlepiej i jest to prawda

183

Dlaczego trudno kłamać

184

Osiem najpopularniejszych gestów wykonywanych w trakcie
kłamania

185

Gesty oceniania i grania na zwłokę

191

Kłamiący kandydat

193

Pocieranie podbródka

195

Granie na zwłokę

196

Pocieranie i poklepywanie karku

197

Dlaczego Bob zawsze przegrywał w szachy

198

Podwójne znaczenie

199

8. Sygnały w z r o k o w e

201

Rozszerzanie się źrenic

204

Test źrenic

206

Kobiety są w tym lepsze, jak zwykle

208

Puszczanie oka

208

Szybkie uniesienie brwi

209

Szeroko otwarte oczy

210

Ukradkowe spojrzenie

211

Jak rozpalić mężczyznę

212

W którą stronę patrzysz?

213

Jak utrzymać kontakt wzrokowy na plaży nudystów

214

Jak skupić na sobie uwagę mężczyzny

215

Większość kłamców patrzy prosto w oczy

216

Jak uniknąć ataku lub nadużycia

217

Zerkanie z ukosa

217

Częstsze mruganie

218

Rzucanie spojrzeń

219

Geografia twarzy

219
11

Przeszywające spojrzenie

222

Historia pewnego polityka

222

Spójrz mi głęboko w oczy, kochanie

223

Pierwsze 20 sekund rozmowy kwalifikacyjnej

224

Na jakim kanale nadajesz?

225

Jak utrzymać kontakt wzrokowy z publicznością

227

Jak przedstawiać informacje wizualne

227

Kontrolowanie wzroku słuchacza

..

Podsumowanie

228
229

9. Terytorialni intruzi: t e r y t o r i a i p r z e s t r z e ń o s o b i s t a ..... 231
Przestrzeń osobista

234

Wielkość stref

235

Jak to wygląda w praktyce

236

Kto do kogo się zbliża?

237

Dlaczego nie cierpimy jeździć windą

238

Dlaczego tłum łatwo rozwścieczyć

239

Rytuały związane z przestrzenią

240

Eksperyment podczas lunchu

241

Wpływ czynników kulturowych na zachowywanie dystansu

241

Dlaczego Japończycy zawsze prowadzą w walcu

243

Strefy wiejskie i miejskie

244

Terytorium a własność

246

Terytorium samochodu

247

Wykonaj test

248

Podsumowanie

248

10. J a k nogi u k a z u j ą t o , co c h c e m y z r o b i ć

12

251

Sposób chodzenia

254

Stopa prawdę ci powie

254

Po co nam nogi

255

Cztery główne pozycje stojące

255

Przyjmuje pozycję obronną, jest jej zimno czy „po prostu
wygodnie"?

260

Jak przejść z pozycji zamkniętej do otwartej

261

Europejskie skrzyżowanie nóg

262

„Amerykańska czwórka"

263

Kiedy ciało się zamyka, zamyka się umysł

264

Zablokowana „amerykańska czwórka"

265

Krzyżowanie nóg w kostkach

266

Syndrom minispódniczki

268

Splatanie nóg

269

Nogi ułożone równolegle

269

Wysuwanie i cofanie nogi

270

Podsumowanie

271

I I . 13 najczęściej s p o t y k a n y c h g e s t ó w

273

Skinienie głową

276

Dlaczego powinieneś się nauczyć kiwać głową

276

Jak zachęcić do wyrażenia zgody

277

Kręcenie głową

278

Podstawowe pozycje głowy

278

Chowanie głowy i kulenie ramion

281

Skubanie wyimaginowanych kłaczków

282

Jak pokazujemy gotowość do działania

282

Pozycja kowboja

285

Mierzenie rywala wzrokiem

286

Rozstawione nogi

288

Noga przełożona przez poręcz krzesła

289

Siedzenie okrakiem na krześle

290

Splatanie rąk na karku

291

Gesty wyrażające gotowość

293

Pozycja startowa

294

Podsumowanie

295
13

12. O d z w i e r c i e d l a n i e - j a k nawiązujemy k o n t a k t

297

Tworzenie dobrych wibracji

301

Odzwierciedlanie na poziomie komórkowym

302

Różnice w odzwierciedlaniu między kobietami a mężczyznami . . . 303
Co zrobić, jeżeli jesteś kobietą

304

Kiedy kobiety i mężczyźni zaczynają się do siebie upodabniać . . . . 304
Czy naprawdę przypominamy naszych pupili?

305

Naśladowanie przez obserwację

306

Dostrajanie głosu

308

Celowe nawiązywanie kontaktu

309

Kto kogo odzwierciedla?

311

Podsumowanie

313

13. T a j e m n e znaki: papierosy, o k u l a r y i m a k i j a ż
Dwa typy palaczy

318

Różnice między palaczami a palaczkami

320

Palenie jako eksponowanie seksualności

321

Jak dostrzec decyzję na „tak" i na „nie"

321

Palacze cygar

323

Jak palacze gaszą papierosa

323

Jak odczytywać sygnały wysyłane za pomocą okularów

324

Gra na zwłokę

325

Zerkanie znad okularów

326

Noszenie okularów na głowie

327

Siła okularów i makijażu

328

Trochę szminki, proszę pani?

329

Sygnały wysyłane za pomocą aktówki

329

Podsumowanie

330

14. J a k ciało w s k a z u j e na to, d o k ą d c h c e iść umysł

14

315

331

Co mówi kąt ustawienia ciała

334

Jak wykluczamy innych

336

Kierunek wskazywany przez ciało w pozycji siedzącej

337

Ustawienie stóp

338

Podsumowanie

339

15. Z a l o t n e g e s t y i oznaki z a i n t e r e s o w a n i a

341

Powrót barwnego samca

344

Historia Grahama

344

Dlaczego kobiety zawsze grają pierwsze skrzypce

346

Różnice między flirtującymi mężczyznami i kobietami

347

Proces przyciągania uwagi

348

13 najczęściej stosowanych kobiecych gestów zalotnych

349

Na które części kobiecego ciała patrzą mężczyźni

358

Na czym tracą piękni ludzie

360

Kobiece ciało - co najbardziej pociąga mężczyzn

361

Męskie gesty i sygnały zalotne

366

Męskie ciało — co najbardziej podnieca kobiety

371

Czy ona woli tors, nogi czy pośladki?

371

Podsumowanie

374

16. G e s t y własności i t e r y t o r i a l n e . Z n a c z e n i e w z r o s t u . . . 375
Pochylanie się a status

379

Wielka szycha w mieście

381

Dlaczego niektórzy w telewizji wydają się wyżsi

382

Test podłogi

383

Minusy wysokiego wzrostu

383

Jak pochylanie się może czasem podnosić status

384

Jak politycy mogą zdobyć głosy dzięki telewizji

384

Jak udobruchać rozgniewaną osobę

385

Co ma do tego miłość?

387

Kilka technik optycznego dodawania sobie wzrostu

387

Podsumowanie

388
15

17. Układ miejsc przy s t o l e - g d z i e u s i ą ś ć i d l a c z e g o

389

Eksperyment ze stołem

392

Liczy się nie to, co mówisz, ale to, gdzie siedzisz

397

Pomysł króla Artura

398

Jak wciągnąć do rozmowy dwie osoby

399

Prostokątne stoły na zebraniach zarządu

399

Dlaczego pupil nauczyciela siedzi po jego lewej stronie

400

Gry o władzę w domu

401

Jak wzruszyć słuchaczy do łez

401

Strefa uwagi

403

Eksperyment dotyczący uczenia się

404

Podejmowanie decyzji przy kolacji

404

Podsumowanie

406

18. R o z m o w y kwalifikacyjne, gry o w ł a d z ę i polityka
biurowa
Dlaczego James Bond wygląda na gościa, który zawsze zachowuje
zimną krew?

407
410

Dziewięć złotych zasad wywierania doskonałego pierwszego
wrażenia

16

411

Kiedy ktoś każe ci na siebie czekać

414

Udawać do skutku?
Siedem prostych strategii uzyskania dodatkowej przewagi

415
416

Podsumowanie

417

Biurowa polityka władzy

418

Jak zamienić strefy biurka

419

Na co wskazuje nasze ciało w pozycji siedzącej

420

Jak zmienić układ biura

422

Podsumowanie

425

19. Z b i e r a j ą c w s z y s t k o r a z e m

427

Jak dobrze potrafisz czytać między wierszami?

430

Jak wypadłeś?

441

Podsumowanie

442

Siedem sekretów pozytywnej mowy ciała

443

Bibliografia

445

pusta strona

PODZIĘKOWANIA
O t o ludzie, którzy bezpośrednio lub pośrednio przyczynili się do po­
wstania tej książki, bez względu na to, czy są tego świadomi czy nie:
dr John Tickel, dr Dennis Waitley, dr Andre Davril, prof. Phillip
Hunsaker, Trevor Dolby, Armin Gontermann, Lothar Menne, Ray
i Ruth Pease, Malcom Edwards, łan Marshall, Laura Meehan, Ron i To­
by Hale, Darryl Whitby, Susan Lamb, Sadaaki Hayashsi, Deb Mehrtens, Deb Hinckesman, Doreen Carroll, Steve Wright, Derryn Hinch,
Dana Reeves, Ronnie Corbett, Vanessa Feltz, Esther Rantzen, Jonathan
Coleman, Trish Goddard, Kerri-Anne Kennerley, Bert Newton, Roger
Moore, Lenny Henry, Ray Martin, Mike Walsh, D o n Lane, łan Lesley,
Anne Diamond, Gerry i Sherry Meadows, Stan Zermarnik, Darrel Somers, Andres Kepes, Leon Byner, Bob Geldof, Władimir Putin, Andy
McNab, John Howard, Nick i Katherine Greiner, Bryce Courtney, Tony
i Cherie Blair, Greg i Kathy Owen, Lindy Chamberlain, Mike Stoller,
Gerry i Kathy Bradbeer, Ty i Patti Boyd, Mark Victor Hansen, Brian
Trący, Kerry Packcr, łan Botham, Helen Richards, Tony Greig, Simon
Townsend, Diana Spencer, książęta William i Harry, książę Karol,
dr Desmond Morris, księżna Anna, David i Jan Goodwin, Iven Frangi,
Victoria Singer, John Nevin, Richard Otton, Raoul Boielle, Matthew
Braund, D o u g Constable, George Deveraux, Rob Edmonds, Gerry
Hatton, John Hepworth, Bob Heussler, Gay Huber, łan McKillop,
Delia Mills, Pamela Anderson, Wayne Mugridge, Peter Opie, David
Rose, Alan White, Rob Winch, Ron Tacchi, Barry Markoff, Christine
Maher, Sallie i Geoff Burch, John Fenton, N o r m a n i Glenda Leonard
oraz
Dorie Simmonds, której wsparcie i entuzjazm skłoniły nas do napisania
tej książki.
19

WPROWADZENIE

Paznokcie, rękaw płaszcza, buty, nogawki, zgrubienia na palcu
wskazującym i kciuku, wyraz twarzy, mankiety koszuli, ruchy każda z tych rzeczy wyraźnie świadczy o tym, czym zajmuje
się dany człowiek. To nie do pomyślenia, żeby wszystko to
razem wzięte nie doprowadziło kompetentnego detektywa
do rozwiązania każdej sprawy.
SHERLOCK HOLMES, 1892

Jako mały chłopiec zawsze miałem wrażenie, że to, co ludzie mówią, nie
zawsze odpowiada temu, co tak naprawdę mają na myśli lub co czują,
oraz że mogę nakłonić innych do zrobienia tego, na czym mi zależy, je­
żeli właściwie odczytam ich prawdziwe uczucia i odpowiednio zaspokoję
potrzeby. Kiedy miałem jedenaście lat, rozpocząłem karierę akwizytora,
handlując po lekcjach gąbkami, żeby zarobić na drobne wydatki. Szybko
się nauczyłem, jak z dużym prawdopodobieństwem stwierdzić, czy dana
osoba coś kupi czy nie. Kiedy ktoś mówił mi, żebym sobie poszedł, ale
trzymał otwarte dłonie, tak że widać było ich wnętrza, wiedziałem,
że lepiej nie ustępować i kontynuować prezentację, ponieważ - m i m o
że zostałem potraktowany lekceważąco - osoba ta nie jest agresywna.
Jeżeli jednak ktoś miękkim głosem kazał mi natychmiast zjeżdżać,
a palcem pokazywał uliczkę lub miał zamkniętą dłoń, wiedziałem, że
nic nie zdziałam. Uwielbiałem swoje zajęcie i byłem w n i m świetny. Jako
nastolatek zacząłem sprzedawać wieczorami naczynia kuchenne, a moja
zdolność odczytywania prawdziwych intencji pozwoliła mi zarobić tyle,
że bardzo wcześnie stać mnie było na kupno pierwszej nieruchomości.
Handel dał mi możliwość bliskich spotkań z ludźmi i przyglądania się
21

im oraz oceniania na podstawie ich mowy ciała, czy coś kupią ode mnie
czy nie. Umiejętność ta okazała się również prawdziwym darem, kiedy
podrywałem dziewczyny na dyskotece. Niemal bezbłędnie potrafiłem
przewidzieć, która zgodzi się ze m n ą zatańczyć, a która odmówi.
Jako dwudziestolatek zacząłem sprzedawać ubezpieczenia na życie.
Pobiłem wówczas kilka rekordów sprzedaży w mojej firmie i zostałem
najmłodszym pracownikiem, któremu udało się sprzedać polisy o war­
tości ponad miliona dolarów w pierwszym roku pracy. Osiągnięcie to
zakwalifikowało mnie do członkostwa w prestiżowej organizacji Million
Dollar Round Table* w Stanach Zjednoczonych. W tej nowej dziedzinie
mogłem również z powodzeniem stosować techniki, których nauczyłem
się wcześniej jako sprzedawca naczyń kuchennych i odczytujący mowę
ciała chłopiec. Umiejętność ta gwarantowała mi także powodzenie
w każdym przedsięwzięciu, które wymagało kontaktów z ludźmi.

Nic nie jest takie, jak się wydaje
Zrozumienie, co tak naprawdę dzieje się z drugim człowiekiem, jest
proste; nie łatwe, lecz proste. Polega na dopasowaniu tego, co widzimy
i słyszymy w danym środowisku, a następnie wyciągnięciu prawdopo­
dobnych wniosków. Jednak większość ludzi widzi tylko to, co sądzi,
że widzi.
Zilustruje to krótka historia:
Dwóch mężczyzn szło przez las, kiedy nagle natknęli się na duży,
głęboki dół.
- O kurczę... - powiedział jeden. - Wrzućmy do niego kilka kamy­
ków i sprawdźmy, jaki jest głęboki.
Zrobili tak i nadsłuchiwali, ale nie dobiegł ich żaden dźwięk.
- O rany, to naprawdę głęboki dół. Jak wrzucimy do niego jeden
z tych dużych kamieni, na pewno coś usłyszymy.

*

Działająca od 1927 r o k u niezależna m i ę d z y n a r o d o w a organizacja zrzeszająca a g e n t ó w

u b e z p i e c z e ń n a życie. O b e c n i e M D R T skupia p o n a d 2 9 tys. najlepszych specjalistów w za­
kresie ubezpieczeń na życie i d ł u g o t e r m i n o w y c h oszczędności z 74 krajów świata. To m n i e j
niż 1% wszystkich a g e n t ó w u b e z p i e c z e n i o w y c h - p r a w d z i w a elita [przyp. t ł u m . ] .

22

Podnieśli dwa kamienie wielkości piłki nożnej i wrzucili do dołu, ale
znowu odpowiedziała im cisza.
- Patrz, tam, w gąszczu, stoi zardzewiały wagon kolejowy — zauważył
jeden z mężczyzn. - Jeżeli uda nam się go tu zepchnąć, na sto procent
coś usłyszymy.
Z wielkim trudem przyciągnęli ciężki wagon na skraj dołu i zepchnęli,
ale znowu nic.
Nagle z krzaków wyskoczyła koza i zaczęła gnać w ich stronę jak
oszalała. Dobiegłszy do mężczyzn, wpadła między nich, nie zatrzymując
się ani na chwilę. Potem podskoczyła i zniknęła w dole. Mężczyźni stali,
z otwartymi ze zdziwienia ustami.
Po chwili z ktzaków wyszedł rolnik i zwrócił się do nich:
- Hej! Nie widzieliście przypadkiem gdzieś tutaj kozy?
- No właśnie przed chwilą widzieliśmy! W życiu nie spotkało nas nic
bardziej obłędnego! Koza wypadła jak oszalała z krzaków i wskoczyła do
tego dołu!
- Niee... - mtuknął rolnik. - To nie mogła być moja koza. Przywią­
załem ją przecież do wagonu kolejowego!

Jak dobrze znasz własną kieszeń?
Czasami mówimy, że znamy coś tak dobrze jak własną kieszeń lub jak
swoje pięć palców, ale badania wykazują, że w rzeczywistości mniej niż
5% ludzi potrafi rozpoznać na zdjęciu swoją dłoń. Prosty eksperyment,
który przeprowadziliśmy na zlecenie pewnego programu telewizyjnego,
dowiódł, że większość ludzi nie potrafi również odczytywać sygnałów
mowy ciała. Eksperyment polegał na tym, że umieściliśmy wielkie
lustro na końcu długiego holu hotelowego. Kiedy wchodziło się do
hotelu, miało się wrażenie, że przez całą szerokość budynku biegnie
długi korytarz z dwoma wejściami. Do sufitu umocowaliśmy doniczki
z dużymi roślinami, które zwieszały się na wysokości ok. 1,5 nad pod­
łogą. Kiedy ktoś wchodził do holu, wydawało mu się, że inna osoba
robi jednocześnie to samo z drugiego końca korytarza. Tej „drugiej
osoby" nie dało się łatwo rozpoznać, ponieważ rośliny zakrywały jej
twarz, ale można było wyraźnie dostrzec jej tułów i sposób poruszania
się. Każdy wchodzący obserwował „drugiego gościa hotelowego" przez
pięć do sześciu sekund, zanim skręcił w lewo do recepcji. Kiedy spytano
23

badanych, czy rozpoznali owego drugiego „gościa", 8 5 % mężczyzn od­
powiedziało przecząco. Większości mężczyzn nie udało się rozpoznać
siebie w lustrze, jeden wręcz zapytał: „Chodzi wam o tego grubego
brzydala?" Jak można się spodziewać, 5 8 % kobiet odpowiedziało, że to
było lustro, a 3 0 % odrzekło, że ta druga osoba wyglądała „znajomo".

Większość mężczyzn i prawie połowa kobiet nie wie, jak
wygląda od szyi w dół.

Jak dobrze potrafisz wychwycić sprzeczności
mowy ciała?
Ludzie na całym świecie zaczęli fascynować się mową ciała polityków,
ponieważ każdy wie, że przedstawiciele tego zawodu czasami twierdzą,
że popierają jakąś ideę, choć tak naprawdę są od tego dalecy, lub też
udają, że są inni niż w rzeczywistości. Politycy przez większość czasu
pomijają milczeniem, uchylają się od wyrażenia jasnej opinii, unikają
odpowiedzi, udają, kłamią, ukrywają swoje emocje i uczucia, stawiają
zasłony dymne oraz machają do nie istniejących przyjaciół w tłumie.
Ale my instynktownie wiemy, że w końcu zdradzą ich sprzeczne sygnały
mowy ciała, tak więc uwielbiamy obserwować ich z bliska, w oczeki­
waniu, że na czymś ich przyłapiemy.

Jaki sygnał stanowi ostrzeżenie, że polityk kłamie?
Jego wargi drżą.

Dla innego programu telewizyjnego przeprowadziliśmy kolejny eks­
peryment, przy współpracy miejscowego biura informacji turystycznej.
Do biura przychodzili turyści, aby dowiedzieć się, co warto zwiedzić
i zobaczyć w okolicy. Kierowano ich do stanowiska, przy którym siedział
pracownik biura - blondyn z wąsem, ubrany w białą koszulę i krawat.
Po kilku minutach omawiania różnych wariantów podróży mężczyzna
24

schylał się za ladę po broszury, całkowicie znikając z pola widzenia tury­
stów. Po chwili wyłaniał się inny, ciemnowłosy mężczyzna, bez zarosru,
ubrany w niebieską koszulę, trzymając w ręku broszury, i kontynuował
rozmowę dokładnie od punktu, w którym zakończył ją jego poprzednik.
Niesamowite jest to, że około połowy turystów w ogóle nie zauważyło
zmiany, a mężczyźni byli w tym dwa razy gorsi od kobiet - nie dostrzegli
różnicy nie tylko w mowie ciała, ale nawet w wyglądzie zupełnie innej
osoby! Jeżeli nie posiadasz wrodzonej zdolności odczytywania mowy
ciała lub się tego nie nauczyłeś, z dużym prawdopodobieństwem można
powiedzieć, że również nie wychwytujesz większości sygnałów. Z tej
książki dowiesz się, jak to robić.

Jak pisaliśmy tę książkę
Barbara i ja napisaliśmy tę książkę na podstawie poprzedniej, również
zatytułowanej Mowa ciała [polskie wyd. Jedność; Kielce 2001]. Nie
tylko znacznie poszetzyliśmy zakres tematyczny, ale również wzbo­
gaciliśmy ją o wyniki badań z nowych dyscyplin naukowych, takich
jak ewolucyjna biologia i psychologia, oraz technologii, na przykład
obrazowanie metodą rezonansu magnetycznego, która pokazuje pro­
cesy zachodzące w mózgu. Skonstruowaliśmy książkę tak, aby można
ją było otworzyć na chybił trafił i czytać na niemal dowolnej stronie.
Ograniczyliśmy się głównie do ruchów ciała, wyrazu twarzy i gestów,
ponieważ są to elementy, które należy rozpoznawać, aby wyłowić jak
najwięcej z każdej bezpośredniej rozmowy. Poradnik ten pomoże ci
uzmysłowić sobie niewerbalne wskazówki i sygnały, jakie sam wysyłasz,
oraz pokaże ci, jak je wykorzystać, aby skutecznie się porozumiewać
i wywołać zamierzone reakcje u rozmówcy.
Książka ta analizuje po kolei każdy element mowy ciała i każdy
gest, a ich opisy są na tyle przystępne, aby mogli je zrozumieć wszyscy
czytelnicy. Kilka gestów przeanalizowaliśmy jednak oddzielnie, aby
nie popaść w zbytnie uproszczenia.
Zawsze znajdą się tacy, którzy będą wołać o pomstę do nieba i twier­
dzić, że badanie mowy ciała to kolejny sposób wykorzystywania wiedzy
naukowej do krzywdzenia czy dominacji nad innymi poprzez odczy­
tywanie ich tajemnic i myśli. My jednak uważamy, że podręcznik na
25

temat mowy ciała pomoże ci pojąć, na czym polega komunikowanie się
z innymi ludźmi, dzięki czemu będziesz lepiej rozumiał zarówno ich, jak
i samego siebie. Świadomość, jak coś funkcjonuje, sprawia, że życie z tym
staje łatwiejsze, podczas gdy niewiedza i brak zrozumienia wywołują
lęk i są pożywką dla przesądów i krytycznej postawy. Ornitolog amator
nie obserwuje ptaków po to, by do nich strzelać i zachować jako trofea.
Podobnie wiedza i umiejętności w zakresie odczytywania mowy ciała
służą dobremu celowi, mianowicie temu, aby każde spotkanie z innym
człowiekiem było ekscytującym doświadczeniem.
Aby nie komplikować, zaimek męski odnosi się w równym stopniu
do obu płci, chyba że zaznaczono inaczej.

Twój słownik mowy ciała
Pierwotnie praca ta powstała głównie z myślą o osobach zajmujących
się sprzedażą, negocjatorach i pracownikach szczebla kierowniczego,
ale obecne wydanie zawiera informacje, które możesz z powodzeniem
wykorzystać w każdym aspekcie swojego życia, czy to w domu, na rand­
ce czy w pracy. Mowa ciała to rezultat ponadtrzydziestoletnich badań
w tej dziedzinie i zdobytej w ich wyniku wiedzy. W każdym rozdziale
podajemy podstawowe „słownictwo" potrzebne do właściwego odczy­
tywania postaw i emocji innych ludzi. Książka ta zawiera odpowiedzi
na najbardziej zagadkowe pytania dotyczące ludzkich zachowań i trwale
odmieni twoje postępowanie. Będziesz miał wrażenie, jakbyś od zawsze
przebywał w ciemnym pokoju i choć czułeś, że jest umeblowany, a na
ścianach wiszą ozdobne tkaniny, nigdy tak naprawdę ich nie widziałeś.
Książka ta będzie jak włączenie światła, które pozwoli ci zobaczyć to,
co zawsze znajdowało się w pokoju. Teraz dokładnie będziesz wiedział,
co i gdzie jest i co z tymi rzeczami możesz zrobić.
Allan Pease

pusta strona

Rozdział 1

PODSTAWY

Ten gest oznacza „dobrze" dla ludzi Zachodu, „jeden" dla Włochów,
„pięć" dla Japończyków i „goń się" dla Greków

K

ażdy z nas zna kogoś, kto po kilku minutach przebywania w po­
koju pełnym ludzi potrafi trafnie opisać, jakie łączą ich związki
i co oni czują. Zdolność odczytywania nastawienia i myśli ze
sposobu zachowania stanowiła pierwotny system porozumiewania się
ludzi, zanim rozwinęli mowę.

Przed wynalezieniem radia większość komunikacji międzyludzkiej
odbywała się poprzez słowo pisane - książki, listy i gazety, co oznaczało,
że szpetni politycy i kiepscy mówcy, tacy jak Abraham Lincoln, mogli
odnieść sukces, jeżeli tylko pisali dobre teksty. Epoka radia otworzyła
drogę tym, którzy biegle władali słowem mówionym, jak na przykład
Winston Churchill. Potrafił on pięknie przemawiać, ale t r u d n o by mu
było osiągnąć podobny sukces dzisiaj, w czasach, kiedy króluje przekaz
wizualny.
Dzisiejsi politycy doskonale rozumieją, jak ważne są wizerunek
i wygląd, a większość działaczy sceny politycznej wyższego szczebla
ma własnych doradców do spraw mowy ciała, którzy pomagają im
sprawiać wrażenie szczerych, troszczących się o obywateli, uczciwych
ludzi, szczególnie jeżeli w rzeczywistości tacy nie są.
Wręcz trudno uwierzyć w to, że przez tysiące lat naszej ewolucji mo­
wę ciała zaczęto badać dopiero w latach sześćdziesiątych dwudziestego
wieku i że większość ludzi uświadomiła sobie jej istnienie dopiero po
opublikowaniu w 1978 roku naszej książki zatytułowanej Mowa ciała.
A większość ludzi wciąż sądzi, że naszą główną formą komunikacji
jest język. Wszedł on jednak do naszego repertuaru porozumiewania
się stosunkowo niedawno, biorąc pod uwagę cały nasz proces ewo­
lucyjny, i jest używany głównie do przekazywania faktów i danych.
Prawdopodobnie zaczął się rozwijać 2 miliony do 500 tysięcy lat temu,
kiedy objętość naszego mózgu powiększyła się trzykrotnie. Z a n i m to
nastąpiło, mowa ciała i niearrykułowane dźwięki wydobywane z krta29

ni były główną formą wyrażania emocji i uczuć i tak jest do dzisiaj.
Ale ponieważ skupiamy się na słowach, większość z nas jest w dużym
stopniu niedoinformowana w zakresie mowy ciała, nie wspominając
już o jej znaczeniu w naszym życiu.
Z drugiej strony, język również świadczy o tym, jak ważna w naszej
komunikacji jest mowa ciała. O t o tylko kilka wyrażeń, które na co
dzień stosujemy:

Zrzuć to z serca. Niech ci nawet powieka nie drgnie. Torował
sobie drogę łokciami. Głowa do góry! Wzięłam za dużo na
swoje barki. Musimy stawić temu czoło. Nie zadzieraj nosa.
Pocałuj mnie w tyłek.

Niektóre z tych zwrotów t r u d n o przełknąć, ale musisz nagrodzić
nas gromkimi oklaskami, ponieważ na pewno, słysząc je, wytrzesz­
czysz ze zdumienia oczy. Z ręką na sercu możemy przysiąc, że nawet
nie mrugniesz okiem, a my podamy ci ich tyle, że albo ugną się pod
tobą kolana i szczęka ci opadnie, albo odwrócisz się do nas plecami.
Miejmy nadzieję, że nie machniesz na nie ręką, lecz skłonisz się ku
naszej koncepcji.

Na początku...
Gwiazdy niemego kina, takie jak Charlie Chaplin, siłą rzeczy były
pionierami w dziedzinie posługiwania się mową ciała, ponieważ był
to jedyny środek komunikacji dostępny wówczas na ekranie. Umiejęt­
ności aktora były oceniane na podstawie tego, na ile dobrze potrafił
porozumieć się z widownią poprzez gesty i sygnały wysyłane za pomocą
ciała. Kiedy filmy dźwiękowe wyparły kino nieme i mniejszy nacisk
zaczęto kłaść na niewerbalne aspekty gry aktorskiej, wiele dawnych
gwiazd popadło w zapomnienie, a przetrwali jedynie ci, którzy po­
siadali znakomite umiejętności kontaktu zarówno werbalnego, jak
i niewerbalnego.
Jeżeli chodzi o naukowe badania mowy ciała, prawdopodobnie
30

najpoważn iejszym opracowaniem przed XX wiekiem była praca Karola
Darwina pod tytułem O wyrazie uczuć u człowieka i zwierząt, wydana
w 1872 roku, ale czytali ją głównie pracownicy naukowi. Stworzyła ona
jednak podwaliny pod współczesne badania mimiki twarzy i mowy
ciała, a wiele myśli i obserwacji Darwina potwierdzili później badacze na
całym świecie. Od tamtego czasu naukowcy zauważyli i zarejestrowali
prawie milion gestów i niewerbalnych sygnałów, jakie stosują ludzie.
Albert Mehrabian, jeden z pierwszych badaczy mowy ciała w latach
pięćdziesiątych, odkrył, że na całkowity przekaz danego komunikatu
tylko w 7% wpływają same słowa, w 3 8 % - sygnały głosowe (w tym
ton głosu, jego modulacja i inne dźwięki), a w 5 5 % - inne sygnały
niewerbalne.

Nie chodzi o to, co powiedziałeś, ale jak wyglądałeś,
kiedy to mówiłeś.

Antropolog Ray Birdwhistell zapoczątkował badania nad komunika­
cją niewerbalną, a dziedzinę tę nazwał „kinetyką". W podobny sposób
ocenił on „ilość" komunikacji niewerbalnej, jaka zachodzi między
ludźmi. Oszacował, że przeciętny człowiek mówi przez mniej więcej
dziesięć lub jedenaście minut dziennie, a wypowiedzenie średniej dłu­
gości zdania zajmuje mu jedynie około 2,5 sekundy. Stwierdził również,
że m a m y w swoim repertuarze około 250 tys. wyrazów twarzy i tyleż
potrafimy rozpoznać.
Podobnie jak Mehrabian, odkrył on, że słowa stanowią mniej niż
3 5 % bezpośredniej rozmowy oraz że ponad 6 5 % komunikacji odbywa
się na poziomie niewerbalnym. Nasza analiza tysięcy nagranych rozmów
kwalifikacyjnych i negocjacji, jaką przeprowadziliśmy w latach siedem­
dziesiątych i osiemdziesiątych, wykazuje, że podczas spotkań biznesowych
mowa ciała w 6 0 - 8 0 % decyduje o wyniku negocjacji oraz że ludzie w ta­
kim samym stopniu podejmują wstępną opinię o nowo poznanej osobie
w ciągu mniej niż czterech minut. Badania wykazują również, że kiedy
negocjujemy przez telefon, zwykle wygrywa osoba, która ma silniejsze
argumenty, ale zgoła inaczej jesr, kiedy rozmówcy spotykają się osobiście,
ponieważ, ogólnie rzecz biorąc, ostateczne decyzje podejmujemy bardziej
na podstawie tego, co widzimy, niż tego, co słyszymy.
31

Dlaczego nie chodzi o to, co mówisz
C h o ć być może nie jest to politycznie poprawne, tak naprawdę kiedy
spotykamy kogoś po raz pierwszy, szybko oceniamy, czy osoba ta jest
życzliwa czy też może dominująca, zwracamy także uwagę na jej po­
tencjał jako partnera seksualnego - i wcale najpierw nie patrzymy jej
przy tym w oczy.
Obecnie większość badaczy zgadza się co do tego, że słowa służą
przede wszystkim do przekazywania informacji, a mowa ciała do na­
wiązywania osobistych relacji, a w niektórych przypadkach stanowi
substytut komunikatu werbalnego. Na przykład kobieta może posłać
mężczyźnie „zabójcze spojrzenie", przekazując tym samym jasny ko­
munikat, nawet nie otwierając ust.
Bez względu na kulturę, z jakiej pochodzimy, słowa, które wypowia­
damy, i towarzyszące im ruchy ciała są do tego stopnia przewidywalne,
że Birdwhistell jako pierwszy stwierdził, iż dobrze wyszkolona osoba
powinna umieć powiedzieć, jakie ruchy ktoś wykonuje, słuchając jedy­
nie jego głosu. Birdwhistell nauczył się nawet zgadywać, jakim językiem
mówi dany człowiek, poprzez samą tylko obserwację jego gestów.
Wielu ludziom t r u d n o zaakceptować fakt, iż na poziomie biolo­
gicznym niewiele różnimy się od zwierząt. W rzeczywistości jednak
jesteśmy ssakami z rzędu naczelnych - Homo sapiens — pozbawionymi
sierści małpami, które nauczyły się poruszać na dwóch kończynach
i mają rozwinięty mózg. Ale podobnie jak w przypadku innych gatun­
ków, również naszymi działaniami, reakcjami, mową ciała i gestami
wciąż rządzi biologia. Fascynujące jest to, że człowiek-zwierzę rzadko
uświadamia sobie, że pozycja jego ciała, ruchy i gesty mogą mówić
jedno, podczas gdy głos mówi zupełnie coś innego.

Jak mowa ciała zdradza emocje i myśli
Mowa ciała stanowi zewnętrzne odzwierciedlenie naszego stanu emo­
cjonalnego. Każdy gest czy ruch danej osoby może stać się cennym
kluczem do określenia emocji, jakie ona obecnie odczuwa. Na przykład
ktoś, kto wstydzi się, że przytył, może skubać fałdę skóry pod pod­
bródkiem, a kobieta, która zdaje sobie sprawę z kilku dodatkowych
32

Książę Karol znajduje serdeczną przyjaciółkę
kilogramów na udach, może wygładzać sukienkę. Osoba, która jest
ptzestraszona czy przyjmuje pozycję obronną, może krzyżować ręce
na piersiach lub zakładać nogę na nogę, natomiast mężczyzna rozma­
wiający z posiadaczką dużego biustu może świadomie unikać gapienia
się na jej piersi, jednocześnie nieświadomie wykonując ruchy rękami,
jakby ją obmacywał.
Kluczem do odczytywania mowy ciała jest rozumienie stanu emo­
cjonalnego rozmówcy podczas słuchania, co on mówi, i zwracanie
uwagi na okoliczności, w jakich to mówi. To pozwala oddzielić fakty
od fikcji, a rzeczywistość od fantazji. Ostatnimi czasy wręcz obsesyjnie
interesujemy się słowem mówionym i sztuką prowadzenia konwersacji.
Niesamowite jest jednak to, iż większość z nas nie uświadamia sobie
sygnałów mowy ciała i ich wpływu, mimo że obecnie wiemy na pewno,
iż większość komunikatów w jakiejkolwiek bezpośredniej rozmowie
ujawnia się poprzez sygnały wysyłane przez ciało. Na przykład prezy­
dent Francji Jacąues Chirac, prezydent Stanów Zjednoczonych Ronald
Reagan i premier Australii Bob Hawke za pomocą dłoni ukazywali
względną powagę i „wielkość" kwestii, o których mówili. Bob Hawke
bronił niegdyś podwyżek dla polityków, porównując ich zarobki do pen33

sji dyrektorów firm. Twierdził, że pensje dyrektorskie znacznie wzrosły
i że proponowane podwyżki uposażenia polityków są w porównaniu
z nimi dużo mniejsze. Jednak za każdym razem, kiedy wspominał
o wysokości dochodów polityków, trzymał dłonie w odległości około
metra, kiedy zaś mówił o pensjach dyrektorów firm, odległość między
jego dłońmi wynosiła jedynie około 30 centymetrów. Świadczyło to bez
wątpienia o tym, że według niego politycy wychodzą na tym interesie
znacznie lepiej, niż jest skłonny przyznać.

PrezydentJacques Chirac- ukazuje
„wielkość" kwestii, o której mówi,
czy po prostu przechwala się swoim
życiem erotycznym?

Dlaczego kobiety są bardziej spostrzegawcze
Kiedy mówimy, że ktoś jest „spostrzegawczy" lub „wyczuwa coś intuicyj­
nie", nieświadomie mamy na myśli zdolność tej osoby do odczytywania
mowy ciała innych ludzi i porównywania jej z sygnałami werbalnymi.
Innymi słowy, kiedy twierdzimy, że „mamy przeczucie" lub że „in­
stynktownie czujemy", iż ktoś nas okłamał, zazwyczaj oznacza to, że
mowa ciała tej osoby i wypowiadane przez nią słowa są sprzeczne. Jest
to również coś, co mówcy nazywają świadomością kontaktu z grupą
lub budowaniem dobrej relacji. Na przykład, jeżeli podczas wykładu
publiczność zapada się w krzesłach, wszyscy mają opuszczone głowy
i skrzyżowane na piersiach ramiona, „spostrzegawczy" prelegent po­
czuje, że przemówienie nie idzie mu zbyt dobrze. Uświadomi sobie,
że powinien jak najszybciej jakoś zaangażować słuchaczy. Natomiast
„niespostrzegawczy" mówca będzie m i m o wszystko brnął dalej.
34

„Spostrzegawczość" oznacza zdolność wychwytywania
sprzeczności między słowami a mową ciała rozmówcy.

Ogólnie rzecz biorąc, kobiety są znacznie bardziej spostrzegawcze
niż mężczyźni i właśnie ta cecha stanowi podstawę tak zwanej „ko­
biecej intuicji". Kobiety mają wrodzoną zdolność do wychwytywania
i rozszyfrowywania sygnałów niewerbalnych, mają również oko do
najdrobniejszych szczegółów. Dlatego właśnie niewielu oszukującym
mężom udaje się uniknąć „kary" i dlatego większość kobiet potrafi tak
zamydlić oczy mężowi, że nigdy nie uświadomi sobie ich kłamstwa.
Badania przeprowadzone przez psychologów na Uniwersytecie Harvarda wykazały, że kobiety naprawdę znacznie lepiej odczytują mowę
ciała niż mężczyźni. Badanym pokazano krótki film z wyłączonym
dźwiękiem, który prezentował rozmowę między mężczyzną a kobietą.
Zadanie polegało na rozszyfrowaniu, o czym rozmawiają, na podstawie
samych tylko wyrazów twarzy. Okazało się, że kobiety potrafiły traf­
nie określić przebieg rozmowy przez 8 7 % czasu, a mężczyźni jedynie
przez 4 2 % . Mężczyźni, których zawód wymaga większej wrażliwości,
czyli na przykład artyści, aktorzy i pielęgniarze, byli w tym prawie tak
dobrzy jak kobiety, podobnie zresztą jak homoseksualiści. Kobieca
intuicja jest szczególnie widoczna u tych kobiet, które wychowywały
dzieci. Przez kilka pierwszych lat życia potomstwa matka w kontaktach
z nim opiera się niemal wyłącznie na sygnałach niewerbalnych. Dlatego
właśnie kobiety są często bardziej spostrzegawczymi negocjatorami niż
mężczyźni — wcześnie ćwiczą odczytywanie pozasłownych sygnałów.

Co pokazuje tomografia mózgu
Większość kobiet ma taką sttukturę mózgu, że w sferze komunikacji
bije na głowę każdego mężczyznę na naszej planecie. Tomografia
tezonansu magnetycznego jasno pokazuje, dlaczego kobiety potrafią
dużo lepiej się porozumiewać i oceniać ludzi niż mężczyźni. W mózgu
kobiet znajduje się 14-16 obszarów służących do oceny zachowania
innych, mężczyźni zaś mają podobnych obszarów jedynie 4 - 6 . To
35

tłumaczy, dlaczego kobiety po przyjściu na proszony obiad potrafią
szybko i trafnie ocenić, w jakich stosunkach pozostają siedzące przy
stole pary - kto się pokłócił, kto się komu podoba i tak dalej. To rów­
nież wyjaśnia, dlaczego z kobiecego p u n k t u widzenia mężczyźni nie
są zbyt rozmowni, a - z męskiego p u n k t u widzenia - kobiety nigdy
nie przestają mówić.
Jak napisaliśmy w książce Dlaczego mężczyźni nie słuchają, a kobiety
nie umieją czytać map (REBIS, 2004), kobiecy mózg jest zorganizowany
w sposób wielościeżkowy - przeciętna kobieta potrafi na przykład żon­
glować 2 - 4 nie związanymi ze sobą tematami. Może oglądać telewizję,
rozmawiając w tym czasie przez telefon, a oprócz tego podsłuchiwać
rozmowę, która odbywa się za nią, i pić kawę. Może poruszać kilka
nie związanych ze sobą tematów w jednej rozmowie i używa pięciu
różnych tonów głosu, aby zmienić temat lub podkreślić jakąś kwestię.
Niestety, większość mężczyzn potrafi zidentyfikować jedynie trzy z tych
tonów, przez co mężczyźni często gubią wątek, kiedy kobiety próbują
się z nimi porozumieć.
Badania wykazują, że ten, kto opiera się na niepodważalnych dowo­
dach wizualnych wynikających z obserwacji zachowania danej osoby,
ma większą szansę trafnie ją ocenić niż ktoś, kto opiera się wyłącznie
na instynktownym odczuciu. Dowody te można uzyskać, przyglądając
się mowie ciała rozmówcy i - choć kobiety potrafią to robić podświa­
domie - każdy może świadomie nauczyć się odczytywać te sygnały.
O tym właśnie jest ta książka.

Skąd wróżbici wiedzą tak dużo
Jeżeli kiedykolwiek byłeś u wróżki, prawdopodobnie wyszedłeś zdu­
miony tym, ile ona o tobie wiedziała - rzeczy, o których nikt nie mógł
wiedzieć - musiała więc być to jakaś nadprzyrodzona percepcja. Bada­
nia, jakim poddawano osoby zawodowo zajmujące się wróżbiarstwem,
wykazują, że stosują one technikę zwaną „obserwacją na sucho", która
daje około 8 0 % trafności, kiedy „czyta" się osobę widzianą pierwszy
raz w życiu. Choć naiwnym i podatnym na takie sztuczki może się to
wydawać magiczne, to nic innego jak tylko proces oparty na uważnej
obserwacji sygnałów mowy ciała, p o p a r t y zrozumieniem ludzkiej
36

natury oraz znajomością rachunku prawdopodobieństwa. Technikę tę
powszechnie praktykują osoby mające zdolności parapsychologiczne,
wróżące z kart tarota, astrolodzy i chiromanci, aby zebrać informacje
o „kliencie". Wielu tych ludzi jest w dużym stopniu nieświadomych
swoich zdolności odczytywania sygnałów niewerbalnych i są głęboko
przekonani, że naprawdę posiadają „nadnaturalne" zdolności. Wszystko
to składa się na przekonujące przedstawienie, ułatwiane przez to, iż
ludzie, którzy regularnie odwiedzają „media", mają pozytywne nastawienie. Rozłóż więc na stole talię kart tarota, dodaj tu i ówdzie ktyształową
kulę i trochę teatralnych dekoracji, a uzyskasz doskonałą scenerię dla
seansu odczytywania mowy ciała, która przekona nawet najbardziej
zatwardziałego sceptyka, że naprawdę działają tutaj dziwne, magiczne
moce. A tak naprawdę wszystko sprowadza się do tego, czy wróżbita
potrafi rozszyfrować reakcje klienta na stwierdzenia i pytania, jakie
wygłasza, dodając informacje zgromadzone na podstawie obserwacji
jego wyglądu. Większość osób posiadających zdolności „parapsychicz­
ne" to kobiety, ponieważ, jak wspomnieliśmy wcześniej, ich mózg jest
z natury wyposażony w dodatkowe układy służące do odczytywania
mowy ciała niemowlęcia i stanu emocjonalnego innych ludzi.

Wróżka zatopiła wzrok w kryształowej kuli, po czym
wybuchnęła śmiechem. John uderzył ją pięścią w nos.
Po raz pierwszy w życiu uderzył szczęśliwe medium.

Aby to zilustrować, zafundujemy ci krótki seans parapsychiczny. Wy­
obraź sobie, że przyszedłeś do słabo oświetlonego, wypełnionego dymem
kadzidełek pokoju, gdzie przy niskim stoliku w kształcie księżyca, na
którym znajduje się kryształowa kula, siedzi pobłyskująca klejnotami
wróżka w turbanie i mówi:
Cieszę się, że do mnie przyszedłeś, widzę, że są sprawy, które cię
niepokoją, bo płyną od ciebie bardzo silne wibracje. Wyczuwam, że to,
czego tak naprawdę pragniesz od życia, czasami wydaje ci się nie do zre­
alizowania i często się zastanawiasz, czy będziesz w stanie to osiągnąć.
Wyczuwam również, że czasami jesteś przyjacielski, towarzyski i otwar­
ty, ale nierzadko zamykasz się w sobie i stronisz od ludzi. Jesteś dumny
37

ze swojej niezależności, nie przyjmujesz również bezkrytycznie tego, co
widzisz i słyszysz od innych. Lubisz zmiany i urozmaicenia, nie znosisz,
kiedy coś cię ogranicza, nie lubisz też rutyny. Pragniesz dzielić się swoimi
najskrytszymi uczuciami z najbliższą osobą, ale też twierdzisz, że niemą­
drze jest zbytnio się otwierać. Znany ci mężczyzna, którego imię zaczyna
się na S, wywiera teraz na ciebie silny wpływ, a kobieta, która urodziła
się w listopadzie, skontaktuje się z tobą w następnym miesiącu i będzie
miała dla ciebie jakąś ekscytującą propozycję. Choć pozornie wydajesz się
zdyscyplinowany i opanowany, tak naprawdę często się martwisz i boisz,
a czasami zastanawiasz, czy podejmujesz właściwe decyzje.
I jak? Czy celnie udało się n a m odczytać ciebie i twoje pragnienia?
Badania wykazują, że informacje zawarte w tej „interpretacji" spraw­
dzają się w ponad 8 0 % dla dowolnej osoby. Dodaj do tego doskonałą
zdolność odczytywania mowy ciała - pozycji, wyrazów twarzy, sub­
telnych drgnięć i ruchów - oraz słabe oświetlenie, dziwną muzykę
i zapach kadzidełka, a gwarantujemy ci, że efekt zaskoczy nawet psa!
Nie zachęcamy cię bynajmniej do zostania zawodowym wróżbitą, ale
możemy obiecać, że wkrótce będziesz w stanie odczytywać innych tak
samo dobrze jak oni.

Wrodzone, genetyczne czy wyuczone
kulturowo?
Kiedy krzyżujesz ramiona na piersiach, czy lewe znajduje się na prawym
czy odwrotnie? Większość ludzi nie potrafi tego z całą pewnością stwier­
dzić, dopóki tego nie zrobi. Skrzyżuj więc teraz ramiona na piersiach,
a następnie spróbuj zrobić to odwrotnie. Jak pewnie zauważyłeś, jeden
sposób przychodzi naturalnie, a drugi wydaje się co najmniej dziwny.
Wszystko wskazuje na to, że może to być gest uwarunkowany gene­
tycznie, którego nie da się zmienić.

Siedem na dziesięć osób krzyżując ramiona, kładzie lewe
ramię na prawym.

38

Kwestia, czy sygnały niewerbalne są wrodzone, wyuczone, dziedzicz­
ne czy nabyte w jakiś inny sposób, stanowi przedmiot dyskusji i wielu
badań. Aby jakoś ten problem rozwiązać, przyglądano się ludziom
niewidomym (którzy nie mogli nauczyć się sygnałów niewerbalnych
przez kanał wzrokowy), obserwowano też język gestów przedstawicieli
różnych kultur na całym świecie oraz zachowanie naszych najbliższych
antropologicznie krewnych, czyli małp, również człekokształtnych.
Wyniki tych badań wskazują, że określone gesty można zaliczyć
do każdej z tych kategorii. Na przykład większość potomstwa ssaków
z rzędu naczelnych rodzi się z umiejętnością ssania, co świadczy o tym,
że jest ona albo wrodzona, albo genetyczna. Niemiecki naukowiec Eibl-Eibesfeldt odkrył, że mimika związana z uśmiechaniem się u dzieci,
które urodziły się głuche i niewidome, pojawia się niezależnie od zdol­
ności uczenia się czy naśladowania, co oznacza, że gesty te też muszą
być wrodzone. Ekman, Friesen i Sorenson poparli niektóre pierwotne
przekonania Darwina dotyczące gestów wrodzonych, kiedy badali
wyrazy twarzy ludzi z pięciu bardzo odmiennych kultur. Odkryli, że
w każdej kulturze używa się takiej samej podstawowej mimiki twarzy,
aby wyrazić emocje, co doprowadziło ich do stwierdzenia, że ona rów­
nież musi być wrodzona.

Istnieje wiele różnic kulturowych, ale podstawowe sygnały
mowy ciała są wszędzie takie same.

Wciąż toczy się debata, czy niektóre gesty są wyuczone kulturowo
i stają się nawykowe, czy też mają podłoże genetyczne. Na przykład
większość mężczyzn, wkładając płaszcz, wsuwa w rękaw najpierw prawą
rękę, a większość kobiet - lewą. Świadczy to o tym, że mężczyźni do
wykonania tej czynności wykorzystują lewą półkulę mózgową, a kobie­
ty prawą. Kiedy mężczyzna mija kobietę na zatłoczonej ulicy, zwykle
zwraca swoje ciało w jej stronę, ona zaś instynktownie odwraca tułów
od niego, żeby chronić piersi. Czy jest to wrodzona kobieca reakcja, czy
też wyuczona nieświadomie na podstawie obserwacji innych kobiet?

39

Pochodzenie sygnałów niewerbalnych
Większość podstawowych sygnałów komunikacyjnych jest taka sama
na całym świecie. Kiedy ludzie są szczęśliwi, uśmiechają się, a kiedy są
smutni lub wściekli - marszczą brwi. Skinięcie głową niemal powszech­
nie oznacza zgodę czy potwierdzenie. Wygląda na to, że jest to forma
pochylania głowy i prawdopodobnie stanowi gest wrodzony, ponieważ
robią tak również ludzie, którzy od urodzenia są niewidomi. Kręcenie
głową na boki, aby wyrazić odmowę czy negację, to również gest uni­
wersalny i wszystko wskazuje na to, że uczymy się go we wczesnym
dzieciństwie. Kiedy niemowlę ma dość mleka, obraca głową z boku na
bok, aby odepchnąć pierś matki. Kiedy małe dziecko wystarczająco
się naje, również kręci głową, aby zapobiec próbom nakarmienia go
łyżeczką, i w ten sposób szybko się uczy, że kręcenie głową wyraża brak
zgody czy negatywne nastawienie.

Gest kręcenia głową oznacza „nie",
a jego geneza sięga karmienia piersią.

Niektóre gesty mają swoje ewolucyjne źródło w naszej prymitywnej,
zwierzęcej przeszłości. Uśmiechanie się na przykład to gest odstraszający

Szyderczy uśmiech u człowieka i zwierzęcia — z pewnością nie wybrałabyś się
na randkę z żadnym z tych dżentelmenów
40

u większości zwierząt mięsożernych, ale naczelne wykonują go razem
z gestami nieagresywnymi, aby okazać uległość.
Obnażanie zębów i rozszerzanie nozdrzy wywodzą się od działań
związanych z atakiem i są prymitywnymi sygnałami stosowanymi
przez inne naczelne. Szyderczy uśmiech służy u zwierząt do osttzeżenia
innych, że jeżeli będzie to konieczne, użyją zębów do ataku lub obro­
ny. U ludzi wciąż występuje ten sygnał, chociaż zwykle nie atakujemy
zębami.
Rozszerzanie nozdrzy zwiększa d o p ł y w powietrza do komórek
organizmu, aby go dotlenić w przygotowaniu na walkę lub ucieczkę,
oraz - wśród ssaków z rzędu naczelnych - informuje innych, że do
poradzenia sobie z nadciągającym zagrożeniem potrzebne jest wsparcie.
W świecie ludzi przyczyną szyderczego uśmiechu są gniew, irytacja,
stosujemy go też, kiedy czujemy, że coś n a m fizycznie lub emocjonalnie
zagraża bądź że coś jest nie tak.

Gesty uniwersalne
Wzruszanie

r a m i o n a m i t o również dobry przykład uniwer­

salnego gestu, który służy do pokazania, że ktoś nie wie lub nie rozu-

Wzruszenie ramionami wyraża uległość
41

mie, co do niego mówisz. Jest to gest złożony, składający się z trzech
głównych części: odsłonięcie wnętrza dłoni, aby pokazać, że nic w nich
nie ukryliśmy, pochylone ramiona, aby chronić gardło przed atakiem,
oraz uniesienie brwi, co stanowi uniwersalne, pełne uległości powitanie.
Podobnie jak język jest inny w każdej kulturze, różnią się także
pewne sygnały mowy ciała. Jeden gest może powszechnie występo­
wać w określonej kulturze i mieć jasne znaczenie, a w innej może być
zupełnie niezrozumiały lub znaczyć coś zupełnie innego. O różnicach
kulturowych powiemy w rozdziale 5.

Trzy zasady właściwego odczytywania mowy
ciała
To, co widzisz i słyszysz w dowolnej sytuacji, niekoniecznie odzwier­
ciedla prawdziwe nastawienie jej uczestników. Aby się nie pomylić,
powinieneś stosować trzy podstawowe zasady.

R e g u ł a I. Czytaj g e s t y w g r u p a c h
Jednym z najpoważniejszych błędów osób, które stawiają pierwsze kro­
ki w dziedzinie mowy ciała, jest interpretowanie pojedynczego gestu
w oderwaniu od innych sygnałów czy całego kontekstu sytuacji. Na
przykład drapanie się po głowie może oznaczać wiele rzeczy - pocenie
się, niepewność, łupież, wszy, roztargnienie lub kłamstwo - w zależności
od innych, występujących w tym czasie gestów. Podobnie jak każdy
język, mowa ciała również ma swoje „słowa", „zdania" i „interpunkcję".
Każdy sygnał jest jak pojedyncze słowo, a przecież wyrazy mogą mieć
kilka różnych znaczeń. Na przykład angielskie słowo dressing oznacza
przynajmniej dziesięć różnych rzeczy, między innymi ubieranie się,
sos do potraw, nadzienie lub farsz, opatrunek, nawóz i oporządzanie
konia.
Dopiero kiedy kilka słów ułoży się w zdanie, można zrozumieć ich
znaczenie. Gesty również tworzą „zdania" zwane grupami i niezmien­
nie ukazują prawdę na temat uczuć czy intencji danej osoby. Grupa
sygnałów mowy ciała, podobnie jak wypowiedziane zdanie, wymaga
przynajmniej trzech słów, aby można było trafnie określić znaczenie
42

każdego elementu. Osoba „spostrzegawcza" to ktoś, kto potrafi od­
czytywać „zdania" mowy ciała i właściwie zestawiać je ze zdaniami
wypowiadanymi przez rozmówcę.

Drapanie się po głowie może oznaczać niepewność albo
świadczyć o łupieżu.

Zatem aby właściwie odczytać mowę ciała rozmówcy, zawsze bierz
pod uwagę całe grupy gestów. Każdy z nas wykonuje jeden lub więcej
ulubionych, powtarzalnych ruchów, które po prostu wskazują na to,
że jesteśmy albo znudzeni, albo zestresowani. Nieustanne dotykanie
włosów lub owijanie ich dookoła palca to jeden z powszechnych przy­
kładów tego typu sygnałów, ale - w oderwaniu od innych - prawdo­
podobnie oznacza, że dana osoba czuje się niepewna lub niespokojna.
Ludzie gładzą się po włosach lub głowie, ponieważ w taki sposób matka
dodawała im otuchy w dzieciństwie.
Aby zilustrować zagadnienie grup sygnałów, przedstawimy popular­
ny gest oznaczający n e g a t y w n ą o c e n ę , który możemy stosować,
kiedy to, co słyszymy, nie robi na nas wrażenia:

Tracisz punkty u tego faceta
43

Głównym sygnałem negatywnej oceny jest przykładanie dłoni do
twarzy - skierowany w górę palec wskazujący spoczywa na policzku,
środkowy przykrywa usta, a kciuk podpiera podbródek. Kolejnym
dowodem świadczącym, że ktoś ma krytyczną opinię na temat tego,
co słyszy, jest to, że ma ściśle skrzyżowane nogi, jego ręka spoczywa na
klatce piersiowej (pozycja obronna), a głowa i podbródek skierowane
są do dołu (negatywna ocena/wrogość). To „zdanie" w mowie ciała
brzmiałoby mniej więcej tak: „Nie podoba mi się to, co mówisz", „Nie
zgadzam się z tym" lub też „Skrywam"swoje negatywne uczucia".

Hilary Clinton używa tej grupy gestów, kiedy nie jest do czegoś przekonana

Reguła 2. Szukaj zgodności
Badania wykazują, że sygnały niewerbalne wywierają około pięciokrot­
nie większy wpływ niż te przekazywane słowami oraz że jeżeli sygnały
płynące z wypowiedzi i mowy ciała nie są zgodne, ludzie - a szczególnie
kobiety - opierają się na komunikacie niewerbalnym, ignorując treść
zawartą w słowach.
Gdybyś poprosił słuchacza narysowanego na poprzedniej stronie,
aby wyraził swoją opinię na temat tego, co powiedziałeś, i gdyby on
stwierdził, że się z tobą nie zgadza, wówczas sygnały jego mowy ciała
byłyby zgodne z jego werbalną opinią, czyli pasowałyby do siebie. Jeżeli
jednak powiedziałby, że podziela twoje zdanie, prawdopodobnie by
skłamał, ponieważ jego słowa i gesty mówią zupełnie coś innego.

44

Kiedy słowa i mowa ciała rozmówcy pozostają ze sobą
w sprzeczności, kobiety ignorują to, co ktoś mówi.

Gdybyś zobaczył stojącego na mównicy polityka, który pewnym
głosem wygłasza jakieś sądy i mówi słuchaczom, jak bardzo jest otwarty
na poglądy młodzieży, ale równocześnie ma ramiona mocno splecione
na klatce piersiowej (pozycja obronna), a jego podbródek skierowany
jest do dołu (krytyka/wrogość), czy uwierzyłbyś jego słowom? Co by
było, gdyby usiłował przekonać cię o swojej serdeczności i trosce, jed­
nocześnie raz za razem mocno uderzając dłonią w mównicę? Zygmunt
Freud zanotował kiedyś, że jedna z jego pacjentek, werbalnie wyrażając
satysfakcję ze swojego małżeństwa, nieświadomie na przemian zdej­
mowała i wkładała na palec obrączkę. Freud doskonale znał znaczenie
tego gestu i nie był zaskoczony, kiedy jej problemy małżeńskie zaczęły
wychodzić na światło dzienne.
Obserwowanie grup gestów oraz zgodności kanałów werbalnego
i niewerbalnego to klucz do trafnego interpretowania zachowań poprzez
mowę ciała.

Reguła 3. O d c z y t u j g e s t y w k o n t e k ś c i e
Wszystkie sygnały niewerbalne powinno się rozpatrywać w kontekście,
w którym się pojawiają. Jeżeli na przykład w czasie mroźnej zimy ktoś
siedzi na przystanku autobusowym z ciasno skrzyżowanymi rękami
i nogami oraz z opuszczonym podbródkiem, najprawdopodobniej
oznacza to, że jest mu zimno, a nie że przyjmuje postawę obronną. Jeżeli
jednak jakaś osoba wykonuje te gesty, siedząc przy stole naprzeciwko
ciebie, podczas gdy ty starasz się sprzedać jej jakiś pomysł, produkt czy
usługę, należałoby sądzić, że jest ona do ciebie negatywnie nastawiona
lub odrzuca twoją ofertę.
W książce tej wszystkie sygnały mowy ciała będą rozważane w od­
powiednim kontekście, a jeżeli będzie to możliwe, będziemy analizować
całe grupy gestów.

45

Nie przyjmuje pozycji obronnej, po prostu jest mu zimno

Dlaczego łatwo błędnie odczytać mowę ciała
Ktoś, kto do uścisku podaje miękką, bezwładną dłoń - szczególnie
jeżeli jest to mężczyzna - prawdopodobnie zostanie oskarżony o słabość
charakteru (w następnym rozdziale na temat typów uścisków dłoni
przeanalizujemy przyczyny tego stanu rzeczy). Ale jeżeli ktoś cierpi
na zapalenie stawów w dłoni, najprawdopodobniej również będzie po­
dawał miękką dłoń tylko po to, aby uniknąć bólu. Podobnie artyści,
muzycy, chirurdzy oraz wszyscy, których głównym narzędziem pracy są
delikatne i wrażliwe dłonie, zwykle wolą w ogóle nie podawać ręki na
powitanie, a jeżeli są do tego zmuszeni, stosują właśnie uścisk „śniętej
ryby", aby chronić dłonie.
Ktoś, kto ma na sobie źle dopasowane lub obcisłe ubranie, może nie
być w stanie wykonywać pewnych gestów, co wpływa na jego mowę
ciała. Na przykład ludzie otyli nie potrafią krzyżować nóg. Kobiety,
które noszą kuse spódniczki, będą siedzieć z ciasno skrzyżowanymi
nogami dla ochrony, ale jednocześnie sprawiają przez to wrażenie, że
są mniej przystępne, jest też mniej prawdopodobne, że ktoś poprosi je
do tańca na dyskotece. Wspomniane sytuacje dotyczą zdecydowanej
46

mniejszości, ale odczytując mowę ciała, powinniśmy zawsze brać pod
uwagę to, jaki wpływ na czyjeś zachowanie mają ograniczenia fizyczne
czy niepełnosprawność.

Dlaczego łatwiej odczytywać mowę ciała dzieci
Zdecydowanie trudniej odczytywać mowę ciała u ludzi starszych niż
u młodszych, ponieważ ich mięśnie twarzy są znacznie mniej napięte
i elastyczne.
Szybkość wykonywania pewnych gestów i to, w jak oczywisty sposób
jawią się one innym, również jest związana z wiekiem. Na przykład
gdy pięciolatek kłamie, często od razu zakrywa usta jedną lub obiema
dłońmi.

Kłamiące dziecko

Zakrywanie ust może uświadomić rodzicom, że dziecko kłamie.
Ten sam gest będzie zresztą najprawdopodobniej towarzyszył tej osobie
przez całe życie, zwykle zmieni się jedynie szybkość jego wykonywania.
Kiedy nastolatek kłamie, przykłada dłoń do ust w podobny sposób jak
pięciolatek, ale zamiast jednoznacznego ruchu przyciśnięcia dłoni do
buzi, delikatnie pociera okolice ust.
Pierwotny gest zakrywania ust staje się jeszcze szybszy w okresie
dorosłym. Kiedy dorosły kłamie, wygląda to tak, jakby jego mózg
wręcz nakazywał dłoni przykryć usta, aby powstrzymać kłamliwe
słowa, podobnie jak u pięciolatka i nastolatka. Jednak osoba dorosła
w ostatniej chwili odsuwa dłoń od twarzy, czego wynikiem jest gest
47

Kłamiąca nastolatka
dotykania nosa. To po prostu dorosła wersja zakrywania ust, które
osoba ta stosowała w dzieciństwie.
Tak więc w miarę jak dojrzewamy, nasze gesty stają się bardziej
subtelne i mniej oczywiste, dlatego też trudniej odczytać mowę ciała
pięćdziesięciolatka niż pięciolatka.

Bill Clinton odpowiada na pytania na temat Moniki Lewinsky
przed ławą przysięgłych

Czy można udawać mowę ciała?
Często pada pytanie: „Czy można udawać mowę ciała?" Ogólna od­
powiedź brzmi „nie", ponieważ kiedy to zrobimy, nie będzie zgodno­
ści pomiędzy gestami głównymi, mikrosygnałami płynącymi z ciała
48

j wypowiadanymi przez nas słowami. Na przykład otwarte wnętrza
dłoni wyrażają uczciwość i szczerość, ale kiedy oszust wyciąga otwarte
dłonie i się uśmiecha, jednocześnie kłamiąc, zdradzają go mikrogesty.
Jego źrenice mogą się zmniejszyć, jedna z brwi się unieść, może też
drgnąć kącik ust, a wszystkie te sygnały stoją w sprzeczności z gestem
otwartych dłoni i szczerym uśmiechem. W rezultacie zwykle odbiorcy
tego komunikatu, szczególnie kobiety, nie wierzą w to, co słyszą.

Mowę ciała łatwiej udawać wobec mężczyzn niż kobiet,
ponieważ, ogólnie rzecz biorąc, mężczyźni nie są
zbyt dobrzy w jej odczytywaniu.

Z życia wzięte: kłamliwy kandydat
Pewnego dnia przeprowadzaliśmy rozmowę kwalifikacyjną z mężczy­
zną, który wyjaśniał nam, dlaczego rzucił ostatnią pracę. Powiedział,
że nie oferowała mu wystarczających możliwości rozwoju i że decyzja
o

rezygnacji nie była łatwa, ponieważ z całym personelem w tej firmie
łączyły go bardzo zażyłe stosunki. Kobieta, która była jedną z osób
przeprowadzających rozmowę, powiedziała, iż „intuicyjnie przeczuwa",
że kandydat kłamie i że w rzeczywistości ma bardzo negatywne uczu­
cia w stosunku do swojego dawnego szefa, mimo iż podczas rozmowy
nieustannie go chwalił. Analiza tego spotkania na podstawie nagrania
puszczonego w zwolnionym tempie wykazała, że za każdym razem, kie­
dy mężczyzna wspominał swojego byłego szefa, przez ułamek sekundy
lewy kącik jego ust unosił się w szyderczym uśmieszku. Często tego typu
sprzeczne sygnały przemykają przez twarz człowieka dosłownie przez
ułamek sekundy i niewprawny obserwator w ogóle ich nie zauważa.
Koniec końców zadzwoniliśmy do byłego szefa rzeczonego kandydata
i dowiedzieliśmy się, że tak naprawdę został on wyrzucony z pracy za
Handel narkotykami wśród członków personelu. Tak więc choć był
pewny siebie i starał się udawać mowę ciała, zdradziły go sprzeczne
mikrogesty, które doskonale wychwyciła kobieta w komisji.
Klucz do sukcesu polega w takim przypadku na umiejętności
49

odseparowania prawdziwych gestów od udawanych, tak aby odróż­
nić autentyczną osobę od kłamcy czy oszusta. Sygnałów, takich jak
rozszerzanie się źrenic, pocenie się i oblewanie rumieńcem, nie da się
świadomie udać, w przeciwieństwie na przykład do odsłaniania dłoni,
aby wyrazić uczciwość - tego łatwo się nauczyć.

Oszuści potrafią udawać mowę ciała
jedynie przez krótki czas.

Istnieją jednak przypadki, w których mowę ciała udaje się świadomie,
aby uzyskać pewne korzyści. Weźmy na przykład wybory Miss Świata
czy Miss Universe, gdy każda kandydatka wykonuje wystudiowane
gesty, aby sprawić wrażenie, że jest osobą ciepłą i szczerą. Stopień,
w jakim uda się jej przekazać te sygnały, przekłada się bezpośrednio na
liczbę punktów, które później uzyska. Ale nawet najbardziej wytrawne
zawodniczki potrafią udawać mowę ciała jedynie przez krótki czas,
w końcu bowiem ciało i tak wyśle sprzeczne sygnały, niezależne od
świadomych działań. Większość polityków to specjaliści od udawania
mowy ciała, a robią to oczywiście po to, aby wyborcy im uwierzyli.
O politykach, którzy to potrafią - takich jak John F. Kennedy czy Adolf
Hitler - mówi się, że mają „charyzmę".
Krótko mówiąc, trudno przez długi czas udawać mowę ciała, ale,
jak opowiemy szerzej w dalszych rozdziałach, dobrze jest nauczyć się
stosować pozytywne gesty i sygnały w komunikacji z innymi ludźmi
oraz wyeliminować negatywną mowę ciała, czyli wysyłanie złych ko­
munikatów. Sprawi to, że znacznie lepiej będzie się n a m żyć z innymi
ludźmi, a oni będą nas bardziej akceptować - to właśnie jest jeden
z celów tej książki.

Jak doskonale odczytywać mowę ciała
Poświęć przynajmniej piętnaście minut dziennie na analizowanie mowy
ciała innych ludzi, postataj się także świadomie zwracać uwagę na wła­
sne gesty. Dobrym poligonem do tego typu ćwiczeń jest jakiekolwiek
50

miejsce, w którym spotykają się ludzie i nawiązują ze sobą kontakty.
Do obserwowania całego spektrum ludzkich gestów szczególnie nadaje
się lotnisko, ponieważ tam ludzie otwarcie wyrażają całym ciałem pod­
ekscytowanie, złość, smutek, szczęście, zniecierpliwienie i wiele innych
emocji. Przyjęcia, spotkania towarzyskie czy biznesowe również dają
wiele materiału do ćwiczeń. Kiedy nabierzesz wprawy w sztuce odczy­
tywania mowy ciała, będziesz mógł pójść na przyjęcie i przesiedzieć
cały wieczór w kącie, a jednocześnie doskonale się bawić, obserwując
rytuały mowy ciała pozostałych gości.

Współcześnie gorzej odczytujemy sygnały mowy ciała
niż nasi przodkowie, ponieważ teraz rozpraszają nas słowa.

Telewizja również oferuje wspaniały materiał do nauki. Przycisz
dźwięk i spróbuj zrozumieć, co się dzieje na ekranie, oglądając sam
obraz. Podkręcając głośność co kilka minut, sprawdzaj, na ile trafnie
udało ci się odczytać sygnały niewerbalne. Wkrótce będziesz w stanie
obejrzeć cały program bez dźwięku i rozumieć, co się dzieje, podobnie
jak ludzie niesłyszący.
Nauka odczytywania mowy ciała nie tylko sprawi, że łatwo wy­
chwycisz, kiedy inni będą usiłowali dominować i manipulować, ale
również uświadomisz sobie, że próbują robić to samo w stosunku do
ciebie, oraz, co najważniejsze, zwiększysz swoją wrażliwość na uczucia
i emocje innych ludzi.
Jesteśmy więc świadkami narodzin nowego typu specjalisty w zakre­
sie nauk społecznych - obserwatora mowy ciała. Jak ornitolog amator
uwielbia przypatrywać się ptakom i ich zachowaniu, tak obserwator
mowy ciała rozkoszuje się wychwytywaniem wskazówek i sygnałów
niewerbalnych u ludzi. Obserwuje ich uważnie .podczas spotkań towa­
rzyskich, na plaży, w telewizji, w biurze i w każdym innym miejscu,
gdzie wchodzą ze sobą w jakiekolwiek relacje. Studiuje ludzkie zacho­
wania i pragnie zdobywać wiedzę na temat działań swoich bliźnich, tak
aby dzięki temu lepiej poznać samego siebie i poprawić swoje związki
z innymi.

51

pusta strona

Jaka jest różnica pomiędzy obserwatorem a gapiem?
Ten pierwszy robi notatki.

Rozdział 2

MOC JEST
W TWOICH RĘKACH
Jak używa się dłoni i uścisków ręki
do przejmowania kontroli

W starożytności otwarte dłonie służyły do pokazania,
że nie chowamy w nich broni

B

ył to pierwszy dzień Adama w nowej firmie zajmującej się public
relations, chciał więc zrobić na wszystkich dobre wrażenie. Kiedy
przedstawiano go po kolei współpracownikom, z entuzjazmem
ściskał im dłonie i obdarzał szerokim uśmiechem. Adam miał metr
dziewięćdziesiąt wzrostu, był przystojny, doskonale ubrany i z pewnością
wyglądał na odnoszącego sukcesy przedstawiciela swojej branży. Zawsze
mocno ściskał dłoń drugiej osoby przy powitaniu, tak jak w dzieciństwie
uczył go ojciec. Tak mocno uścisnął dłonie swoim dwóm przyszłym ko­
leżankom, że je skaleczył w palec serdeczny, kilka innych zresztą równie
boleśnie to odczuło. Kolejni próbowali rywalizować z siłą jego uścisku tak właśnie bowiem zachowują się mężczyźni. Kobiety jednak cierpiały
w milczeniu i wkrótce szeptały między sobą: „Trzymaj się z daleka od
Adama — straszny z niego osiłek!" Mężczyźni przeszli nad tą sytuacją do
porządku dziennego, ale kobiety po prostu zaczęły go unikać. A stanowiły
połowę szefów w tej firmie.
O t o wiadomość z pierwszej ręki, którą powinieneś mieć zawsze pod
ręką - bez względu na to, czy stosujesz rządy twardej ręki, czy wręcz
ręka cię świerzbi, czasami warto opuścić ręce lub machnąć na coś rę­
ką, a nie bronić się rękami i nogami. Nie podnoś na nikogo ręki, ale
zawsze podawaj pomocną dłoń i wyciągaj rękę do zgody, a wyjdziesz
obronną ręką z każdych tarapatów. W przeciwnym razie ktoś złapie
cię za rękę, a twoim przyjaciołom opadną ręce, choć wcześniej daliby
sobie za ciebie rękę uciąć.
Dłonie to najważniejsze „narzędzia" w ewolucji człowieka, a między
mózgiem a dłońmi istnieje więcej połączeń niż pomiędzy jakimikolwiek
innymi częściami ciała. Niewiele osób zastanawia się jednak nad tym,
co robią z rękami lub w jaki sposób podają dłoń nowo poznanej osobie.
A tak naprawdę pierwszych pięć do siedmiu uścisków dłoni decyduje
o tym, czy nasz kontakt z danym człowiekiem będzie się opierał na
55

dominacji, uległości czy grze o władzę. Na przestrzeni naszych dziejów
otwarte dłonie były zawsze związane z prawdą, uczciwością, oddaniem
i uległością. Wciąż wiele oficjalnych przyrzeczeń i przysiąg składa się
z ręką na sercu, a kiedy występujemy w sądzie, unosimy otwartą dłoń,
tak aby jej wnętrze widzieli sędziowie, a Biblię trzymamy w lewej ręce.
Jedną z nieocenionych wskazówek pomagającą odkryć, czy ktoś jest
z nami naprawdę otwarty i szczery, stanowi obserwowanie jego dłoni.
Podobnie jak pies odsłania gardło, aby wyrazić uległość lub poddać
się przeciwnikowi, ludzie używają otwartych dłoni, aby pokazać, że są
nieuzbrojeni, a zatem nie stanowią zagrożenia.

Psy odsłaniają gardło, aby okazać uległość.
Ludzie zaś pokazują wnętrza dłoni.

Jak odkryć, czy ktoś jest z nami szczery
Kiedy ktoś chce być szczerzy i uczciwy, często zwraca wnętrza dłoni
w stronę rozmówcy i mówi coś w rodzaju: „Ja tego nie zrobiłem!",
„Przepraszam, że sprawiłam ci przykrość" czy też „Mówię prawdę,
przyrzekam". Kiedy ktoś zaczyna się przed kimś otwierać lub wyzna-

Zaufaj mi —jestem lekarzem"
56

Ludzie na całym świecie świadomie posługują się otwartymi dłońmi,
aby sprawić wrażenie, że mają uczciwe, szczere zamiary
wać prawdę, najprawdopodobniej zwróci całe lub część wnętrza dłoni
w stronę rozmówcy. Podobnie jak większość sygnałów mowy ciała,
jest to gest całkowicie nieświadomy, który sprawia, że „intuicyjnie"
ptzeczuwamy, iż ktoś jest prawdomówny.
Kiedy dzieci kłamią lub pragną coś ukryć, często chowają ręce
za plecami. Podobnie mężczyzna, który nie
chce wyznać partnerce prawdy o tym, gdzie
spędził noc z kolegami, może trzymać ręce
w kieszeniach lub krzyżować ramiona na pier­
siach. Jednak widząc ukryte dłonie, partnerka
prawdopodobnie intuicyjnie wyczuje kłamstwo.
Kobieta, która próbuje coś ukryć, będzie starała
się unikać drażliwego tematu lub poruszać wiele
nie związanych z n i m kwestii, jednocześnie
zajmując się czymś innym.
Sprzedawców uczy się, aby obserwowali
dłonie klienta, kiedy ten podaje powody, dla
których nie może kupić danego produktu, lub
zgłasza wobec niego zastrzeżenia. Kiedy szczerze
podaje uzasadnione przyczyny, zwykle odsłania
dłonie. Natomiast ktoś, kto nie mówi prawdy,
najprawdopodobniej będzie mówił to samo,
ukrywając dłonie.

Ręce w kieszeniach: książę "William pokazuje
dziennikarzom, że nie ma ochoty rozmawiać
57

Trzymanie rąk w kieszeniach to ulubiony wybieg mężczyzn, którzy
nie mają ochoty uczestniczyć w rozmowie. Pierwotnie ręce były niczym
„struny głosowe" mowy ciała, ponieważ „mówiły" dużo więcej niż ja­
kakolwiek inna część ciała, tak więc schowanie ich można przyrównać
do zamknięcia ust.

Kiedy mężczyźni kłamią, ich mowa ciała informuje
o tym w oczywisty sposób. Kłamiące kobiety wolą
sprawiać wrażenie bardzo zajętych.

Celowe użycie dłoni do oszukiwania
Niektórzy pytają: „Jeżeli skłamię, a jednocześnie będę ukazywał otwarte
dłonie, czy ludzie będą bardziej skłonni mi uwierzyć?" Odpowiedź
brzmi - i tak, i nie. Jeżeli wypowiesz jawne kłamstwo, jednocześnie
wystawiając wnętrza dłoni w kierunku rozmówcy, wciąż prawdopodo­
bnie będziesz się wydawał nieszczery, ponieważ temu gestowi nie będzie
towarzyszyć kilka innych, które również powinny występować, gdy ktoś
dowodzi swojej szczerości. Pojawią się natomiast negatywne gesty, które
zwykle stosuje się podczas kłamania, i zaprzeczą otwartym dłoniom.
Kanciarze i zawodowi kłamcy to ludzie, którzy do perfekcji opanowali
sztukę dopasowywania sygnałów niewerbalnych do słownych kłamstw.
Im skuteczniej oszust potrafi wykorzystać mowę ciała znamionującą
uczciwość, tym lepszy jest w swoim fachu.

„Czy nadal będziesz mnie kochał,
kiedy będę stara i brzydka?"- zapytała, otwierając dłonie.
„Nie tylko będę cię kochał - odpowiedział. Będę również raz na jakiś czas do ciebie pisał".

58

Prawo przyczyny i skutku
Można jednak z pewnością sprawiać wrażenie bardziej szczerego i wia­
rygodnego, ćwicząc gesty otwartych dłoni podczas rozmów z innymi
ludźmi. Co ciekawe, w miarę jak stają się one naszym nawykiem,
skłonność do kłamania się zmniejsza. Większości ludzi trudno kłamać,
jednocześnie ukazując otwarte dłonie, ponieważ tak właśnie działa
prawo przyczyny i skutku. Jeżeli jesteśmy szczerzy, ukazujemy wnętrza
dłoni, a zarazem samo ukazanie dłoni utrudnia przekonujące kłamstwo.
Dzieje się tak, ponieważ gesty i emocje są ze sobą ściśle powiązane.
Jeżeli na przykład przyjmujesz pozycję obronną, prawdopodobnie
skrzyżujesz ramiona na piersiach. Ale z drugiej strony, jeżeli po prostu
wykonasz ten gest, zaczniesz się czuć na pozycji obronnej. Ponadto jeżeli
mówisz, wystawiając otwarte dłonie w kierunku rozmówcy, wywierasz
na niego nacisk, aby również był z tobą szczery. Innymi słowy, twoje
otwarte dłonie mogą pomóc powstrzymać innych od przekazywania
ci fałszywych informacji i zachęcić, by byli z tobą bardziej autentyczni
i szczerzy.

Moc dłoni
Jednym z najmniej zauważalnych, ale najsilniejszych sygnałów mowy
ciała jest gest, jaki wykonujemy dłonią, wskazując komuś drogę lub
wydając polecenie oraz ściskając rękę. Odpowiednio wykorzystana moc
dłoni obdarza nas milczącym autorytetem.
Istnieją trzy główne gesty dłoni służące do wydawania rozkazów:
dłonie zwrócone w n ę t r z e m d o g ó r y , w n ę t r z e m d o d o ł u
i z w y c i ą g n i ę t y m p a l c e m w s k a z u j ą c y m . O t o przykład,
który pomoże ci zrozumieć różnice pomiędzy nimi: powiedzmy, że pro­
sisz kogoś, aby przeniósł jakiś przedmiot w inne miejsce. Przypuśćmy,
że w każdej sytuacji używasz identycznego tonu głosu, tych samych
słów i wyrazu twarzy, zmieniasz tylko ułożenie dłoni.
Zwrócenie dłoni wnętrzem do góry to gest wyrażający uległość
i spokój, przypominający błagalny gest ulicznego żebraka. Z perspek­
tywy ewolucyjnej ukazuje on, że nie chowamy w dłoniach żadnej broni.
Osoba proszona o przełożenie przedmiotu nie odczuje, że polecenie jest
59

wydawane z naciskiem, i jest raczej mało prawdopodobne, że poczuje się
zagrożona. Zwrócenie wnętrza dłoni ku górze może służyć na przykład
jako gest „przekazujący" danej osobie, że oczekujesz, iż ona coś powie,
i że jesteś gotowy jej wysłuchać.
Gest ten był modyfikowany przez stulecia i ma wiele różnych wersji,
do których należą między innymi gesty takie jak „uniesiona otwarta
dłoń" czy „ręka na sercu".

Dłoń skierowana wnętrzem
ku górze = oznaka spokoju

Dłoń skierowana wnętrzem
do dołu = władza

Natomiast kiedy dłoń jest zwrócona wnętrzem do dołu, sygnalizuje
to bezpośrednią władzę i zwierzchnictwo. Osoba, do której zostanie
skierowane polecenie, poczuje, że wydałeś jej rozkaz przeniesienia przed­
miotu, i może zacząć być do ciebie wrogo nastawiona, w zależności od
tego, jaka łączy was relacja prywatna lub stosunki zawodowe.

Zmiana ułożenia dłoni ze skierowanych wnętrzem ku górze
na skierowane wnętrzem do dołu całkowicie zmienia sposób,
w jaki postrzegają nas inni.

Na przykład jeżeli twój rozmówca zajmuje taką samą pozycję w fir­
mie, może sprzeciwić się prośbie wypowiedzianej z dłonią skierowaną
ku dołowi, natomiast prawdopodobnie zastosuje się do niej, jeżeli bę­
dziesz trzymał dłonie wnętrzem do góry. Jeżeli zaś osoba ta jest twoim
podwładnym, zaakceptuje gest dłoni skierowanych wnętrzem do dołu,
ponieważ masz odpowiednią władzę, aby go użyć.
60

Adolf Hitler wykonuje jeden z najbardziej znanych gestów w historii dłoń jest zwrócona wnętrzem do dołu
Nazistowskie pozdrowienie obejmowało właśnie skierowanie dłoni
wnętrzem do dołu, a stanowiło symbol siły i tyranii w czasach Trzeciej
Rzeszy. Gdyby Adolf Hitler trzymał rękę zwróconą w górę, a nie w dół,
nikt nie potraktowałby go poważnie - wzbudziłby jedynie śmiech.
Kiedy pary spacerują, trzymając się za ręce, osoba dominująca,
zwykle mężczyzna, idzie nieco z przodu, rękę trzyma trochę wyżej,
a wnętrze dłoni skierowane jest do tyłu, podczas gdy u partnerki zwró­
cone jest do przodu. To proste ułożenie dłoni natychmiast informuje
postronnego obserwatora, kto w tej parze nosi spodnie.
Kolejny gest to układ dłoni, w którym wszystkie palce są zwinięte
w pięść, a tylko wskazujący jest wystawiony jak symboliczna pałka,
którą rozmówca wymusza uległość u słuchaczy. Wyciągnięty palec
wskazujący podświadomie wywołuje w innych negatywne uczucia,
ponieważ poprzedza praworęczny cios znad głowy - podstawowy ruch
stosowany przez większość naczelnych podczas ataku.
Gest zamkniętej dłoni z wyciągniętym palcem wskazującym to
jeden z najbardziej irytujących gestów, jakie można wykonać w trak­
cie mówienia, szczególnie kiedy ów palec wybija rytm. W niektórych
krajach, takich jak Malezja i Filipiny, palec wskazujący skierowany na
61

Wyciągnięty palec wskazujący = „Zrób to, bo jak nie..."
rozmówcę traktuje się jak zniewagę, ponieważ takim gestem wskazuje
się tylko zwierzęta. Do pokazywania ludzi lub drogi Malezyjczycy
używają kciuka.

Eksperyment z udziałem widowni
Przeprowadziliśmy pewien eksperyment z udziałem ośmiu prelegentów,
których poprosiliśmy, aby używali każdego z trzech wspomnianych
gestów dłoni podczas serii dziesięciominutowych pogadanek przed róż­
nymi słuchaczami, a następnie zarejestrowaliśmy wrażenia uczestników
wobec każdego mówcy. Okazało się, że prelegenci, którzy stosowali

Wystawiony palec wskazujący u większości słuchaczy
wywołuje negatywne uczucia
62

gfównie gest otwartych dłoni z wnętrzami skierowanymi ku górze,
otrzymali od słuchaczy 8 4 % pozytywnych opinii. Liczba ta spadła do
52%> kiedy wygłaszali dokładnie tę samą prezentację innym słucha­
czom, stosując przy tym głównie gest dłoni skierowanych wnętrzami do
dołu. Kiedy zaś zamykali dłoń w pięść, wystawiając palec wskazujący,
otrzymywali jedynie 2 8 % pozytywnych opinii, a niektórzy słuchacze
wręcz wychodzili w trakcie prelekcji.
Ostatni gest nie tylko najbardziej ograniczył pozytywne oceny, ale
również sprawił, że słuchacze najmniej zapamiętali z wykładu. Jeżeli
więc masz nawyk wystawiania palca wskazującego, spróbuj poćwiczyć
gesty dłoni z wnętrzem skierowanym ku górze lub dołowi, a przekonasz
się, że atmosfera wokół się uspokoi i że będziesz miał bardziej pozy­
tywny wpływ na innych. Ewentualnie, jeżeli zegniesz palce, dotykając
wskazującym kciuka, w geście typu „OK", będziesz sprawiał wrażenie
apodyktycznego, ale nie agresywnego. Nauczyliśmy tego gestu grupę
mówców, polityków i biznesmenów, po czym zmierzyliśmy reakcje
widowni. Ludzie, którzy słuchali tych prelegentów, opisali ich jako
„życzliwych", „dążących do celu" i „skoncentrowanych".
Ci, którzy w czasie wykładu stosowali gest z
wskazującego, byli zaś opisywani jako „agresywni"
chacze również najmniej zapamiętywali z tego, o
mówca kierował palec bezpośrednio ku widowni,
się ocenianiem jego osoby, a nie słuchaniem go.

wystawianiem palca
i „niegrzeczni", słu­
czym mówili. Kiedy
słuchacze zajmowali

Gest dłoni, gdy kciuk łączy się z czubkiem palca wskazującego,
sprawia, że słuchacze nie czują się zastraszeni
63

Analiza uścisków dłoni
Uścisk dłoni to relikt naszej pradawnej przeszłości. Za każdym razem,
kiedy spotykali się przyjaźnie do siebie nastawieni przedstawiciele pier­
wotnych plemion, wyciągali w górę ręce i pokazywali otwarte dłonie
w geście świadczącym o tym, że nie ukryli żadnej broni. W czasach
panowania Rzymian, kiedy powszechnie praktykowano ukrywanie
sztyletu w rękawie, dla osobistej ochrony narodził się zwyczaj witania
się uściskiem polegającym na obejmowaniu się za nadgarstki.

Uścisk nadgarstka — pozwalał
sprawdzić, czy ktoś nie ukrył
sztyletu w rękawie —powitanie
powszechnie stosowane przez
starożytnych Rzymian

Współczesną formą tego starożytnego rytuału jest uścisk dłoni, który
narodził się w X I X wieku, a służył pierwotnie przypieczętowywaniu
transakcji handlowych między mężczyznami o tej samej pozycji spo­
łecznej. Gest ten rozpowszechnił się szeroko dopiero w ostatnim stuleciu
i do niedawna pozostawał domeną mężczyzn. Obecnie w większości
krajów zachodnich stosowany jest, zarówno przez kobiety, jak i przez
mężczyzn, przy powitaniu i pożegnaniu w sytuacjach biznesowych oraz
coraz częściej na przyjęciach i spotkaniach towarzyskich.

Uścisk dłoni wykształcił się jako sposób
przypieczętowywania umowy handlowej przez mężczyzn.

Nawet w krajach takich jak Japonia, gdzie tradycyjnym powitaniem
jest ukłon, i Tajlandia, gdzie stosuje się gest wai, w którym dłonie składa
się jak do modlitwy, współczesny uścisk dłoni jest coraz powszechniej­
szy. W większości rejonów świata potrząsa się ręką pięć do siedmiu razy,
ale w niektórych krajach, na przykład w Niemczech, robi się to jedynie
dwa do trzech razy, po czym przyrrzymuje dodatkowo przez czas równy
64

dwóm potrząśnięciom. Najbardziej wylewnie witają się Francuzi - ści­
skają dłonie zarówno przy powitaniach, jak i pożegnaniach, spędzając
na tej czynności sporo czasu każdego dnia.

Kto pierwszy powinien wyciągnąć rękę?
Chociaż uścisk dłoni przy zawieraniu nowych znajomości jest powszech­
nie przyjętym zwyczajem, istnieją sytuacje, w których nie powinno
się go inicjować. Biorąc pod uwagę, iż stanowi on oznakę zaufania
i serdeczności, powinniśmy zadać sobie kilka pytań, zanim jako pierwsi
wyciągniemy do kogoś rękę: Czy jestem tutaj mile widziany? Czy ta
osoba naprawdę się cieszy, że mnie poznaje, czy ją do tego zmuszam?
Sprzedawcom mówi się, że jeżeli inicjują uścisk dłoni z klientem, do
którego przychodzą niezapowiedzianie lub bez zaproszenia, może to
wywołać negatywny skutek z uwagi na to, że potencjalny klient może nie
chcieć ich powitać, a czuje się przymuszony do uściśnięcia dłoni. Radzi
się sprzedawcom, aby w takiej sytuacji poczekali, aż rozmówca pierwszy
wyciągnie rękę, a gdy to nie następuje, po prostu lekko skinęli głową
na powitanie. W niektórych krajach raczej nie ściska się dłoni kobiecie
(na przykład w wielu krajach muzułmańskich byłoby to potraktowane
co najmniej jako nieuprzejmość; zamiast tego nieznacznie skłania się
głowę). Niedawno jednak odkryto, że kobiety, które inicjują mocny
uścisk dłoni, są w większości miejsc oceniane jako bardziej otwarte
i wywierają lepsze pierwsze wrażenie.

Jak okazujemy dominację i chęć kontrolowania
Biorąc pod uwagę to, co do tej pory powiedzieliśmy o sile gestu otwartej
dłoni skierowanej wnętrzem ku górze lub dołowi, przypatrzmy się teraz
ich znaczeniu w uścisku dłoni.
W czasach imperium rzymskiego, kiedy spotykało się dwóch do­
wódców, witali się gestem, który jest odpowiednikiem stojącej wersji
współczesnego siłowania się na rękę. Jeżeli jeden z nich okazywał się
65

silniejszy, jego dłoń w końcu układała się na dłoni drugiego dowódcy
w uścisku, który nazywa się g ó r n ą p o z y c j ą d ł o n i .
Przypuśćmy, że właśnie poznałeś pewną osobę i witacie się uści­
skiem dłoni. Sygnalizujecie sobie w ten sposób podświadomie trzy
podstawowe postawy:
1. Dominacja: „Ona próbuje mnie zdominować. Lepiej zachowam
ostrożność".
2. Uległość: „Mogę zdominować tę osobę. Zrobi, co zechcę".
3. Równość: „Czuję się z nią dobrze".
Sygnały te są wysyłane i odbierane bez udziału naszej świadomości,
ale mogą mieć bezpośredni wpływ na wynik każdego spotkania. W la­
tach siedemdziesiątych udokumentowaliśmy rezultaty typów uścisku
dłoni na naszych zajęciach z umiejętności biznesowych i uczyliśmy ich
w ramach doskonalenia zawodowych strategii. Właściwy uścisk dłoni
może bowiem w dużej mierze wpłynąć na wynik każdego osobistego
spotkania, o czym za chwilę powiemy w sposób bardziej szczegółowy.
W czasie uścisku postawę dominującą sygnalizuje się przez obrócenie
dłoni (na poniższym rysunku w prążkowanym rękawie), tak aby jej
wnętrze skierowane było do dołu. Twoja dłoń nie musi być skierowana
bezpośrednio wnętrzem do dołu, ale jej grzbiet znajduje się na wierzchu
i sygnalizuje drugiej osobie, że chcesz przejąć kontrolę.
Nasze badania 350 odnoszących sukcesy kierowników wysokiego
szczebla (z których 8 9 % stanowili mężczyźni) dowiodły, że niemal

Przejmowanie kontroli
66

każdy z nich nie tylko inicjował uścisk dłoni, ale 8 8 % mężczyzn i 3 1 %
kobiet stosowało gest dominujący. Władza i kontrola są, ogólnie rzecz
biorąc, mniej ważne dla kobiet, co prawdopodobnie znajduje swoje
odzwierciedlenie w tym, że tylko jedna na trzy panie podjęła próbę
wykonania takiego gestu. Odkryliśmy również, że niektóre kobiety
w pewnych sytuacjach towarzyskich podają mężczyznom miękką
dłoń, aby dać im do zrozumienia, że są uległe. Jest to dla nich sposób
podkteślenia swej kobiecości lub okazania, że można je zdominować,
jednak w kontekście zawodowym takie zachowanie może być dla ko­
biety katastrofalne w skutkach, ponieważ mężczyzna zwróci uwagę na
jej kobiece cechy i może ją zlekceważyć. Kobiety obnoszące się ze swoją
kobiecością na spotkaniach biznesowych nie są traktowane poważnie
przez ludzi interesu obojga płci, m i m o iż obecnie modne i politycznie
poprawne jest podkreślanie naszej równości. Nie oznacza to, że kobie­
ta na gruncie zawodowym musi przejawiać cechy męskie, a jedynie
że powinna po prostu unikać wysyłania jednoznacznych sygnałów
świadczących o jej kobiecości, takich jak podawanie miękkiej dłoni,
noszenie minispódniczek i butów na szpilkach, jeżeli pragnie być równie
wiarygodna jak mężczyzna.

Kobiety, które na poważnych spotkaniach biznesowych
wysyłają sygnały wyraźnie świadczące o ich kobiecości,
tracą wiarygodność.

W 2001 roku William Chaplin z uniwersytetu w Alabamie przepro­
wadził badanie typów uścisków dłoni i odkrył, że ekstrawertycy mocno
ściskają dłoń, a osoby nieśmiałe czy neurotyczne - wręcz przeciwnie.
Chaplin wykazał też, że kobiety, któte są otwarte na nowe pomysły,
stosują mocne uściski dłoni. Mężczyźni zaś ściskają rękę mocno bez
względu na to, czy są otwarci na nowe idee czy nie. Tak więc z za­
wodowego p u n k t u widzenia dobrze by było, gdyby kobiety ćwiczyły
mocniejsze uściski dłoni, szczególnie jeżeli witają się z mężczyznami.

67

Uległy uścisk dłoni
Przeciwieństwem dominującego uścisku ręki jest podanie dłoni (na
rysunku w prążkowanym rękawie) od razu zwróconej wnętrzem do
góry, umożliwiając drugiej osobie górną pozycję dłoni, podobnie jak
pies odsłania gardło przed wyższym w hierarchii osobnikiem.

Uścisk dłoni wyrażający uległość
Tego typu uścisk może być skuteczny, jeżeli z jakiegoś powodu chcesz
oddać drugiej osobie kontrolę lub zapewnić poczucie, że panuje nad
sytuacją - na przykład, kiedy pragniesz za coś przeprosić.
Choć jednak podanie dłoni wnętrzem do góry może wyrażać uległą
postawę, czasami trzeba wziąć pod uwagę również inne okoliczności.
Jak powiedzieliśmy, osoba cierpiąca na artretyzm w dłoniach będzie
zmuszona podać bezwładną dłoń, co znacznie ułatwia obrócenie jej
do pozycji uległej. Ludzie, którzy pracują głównie dłońmi - tacy jak
chirurdzy, artyści i muzycy - również mogą podawać rękę w taki spo­
sób tylko z tego powodu, że pragną ją ochronić. Grupy gestów, które
pojawią się po uścisku dłoni, dadzą ci kolejne wskazówki: osoba uległa
zastosuje uległe gesty, a dominująca - asertywne.

Jak wywołać poczucie równości
Kiedy dwie dominujące osoby podają sobie ręce, dochodzi między nimi
do symbolicznego starcia, ponieważ każda z nich próbuje obrócić dłoń
tej drugiej do pozycji uległej. Efektem tej walki jest uścisk przypomi68

Uścisk wyrażający równość
nający imadło, w którym wnętrza obu dłoni ułożone są pionowo, co
wywołuje poczucie równości i wzajemnego szacunku - żadna ze strony
bowiem nie jest gotowa ulec drugiej.

Jak nawiązać dobry kontakt
Istnieją dwa kluczowe aspekty nawiązywania dobrych stosunków pod­
czas uścisku ręki. Po pierwsze, upewnij się, że zarówno twoja dłoń, jak
i dłoń drugiej osoby ułożone są w pozycji pionowej, tak aby nikt nie
dominował ani nie ulegał. Po drugie, ściskaj jej dłoń z taką samą siłą,
z jaką ona ściska twoją. Czyli jeżeli na skali siły uścisku od 1 do 10 ty
ściskasz z siłą 7, a druga osoba jedynie 5, powinieneś odpuścić 2 0 % .
Jeżeli jednak druga osoba ściska z siłą 9, a ty tylko 7, powinieneś zwięk­
szyć siłę uścisku o 2 0 % . Gdybyś spotkał się z grupą dziesięciu osób,
prawdopodobnie musiałbyś kilkakrotnie dostosowywać kąt ułożenia
dłoni i siłę uścisku, aby z każdą nawiązać dobry kontakt i pozostawać
na równej stopie. Nie zapominaj przy tym, że przeciętny mężczyzna
może uścisnąć dłoń mniej więcej dwukrotnie mocniej niż przeciętna
kobieta, tak więc należy wziąć na to poprawkę. W wyniku ewolucji
siła uchwytu męskich dłoni wynosi do 45 kg, co było konieczne przy
takich czynnościach, jak rozdzieranie, chwytanie, noszenie, rzucanie
czy uderzanie.
Pamiętaj, że uścisk ręki ewoluował jako gest powitania i pożegnania
69

lub też przypieczęrowywania umowy, tak więc zawsze powinien być
serdeczny, przyjacielski i pozytywny.

Jak rozbroić osobę dominującą
Wyciągnięcie dłoni skierowanej wnętrzem do d o ł u przywołuje od
razu na myśl nazistowskie powitanie i stanowi najbardziej agresywny
ze wszystkich uścisków dłoni, daje bowiem drugiej osobie niewielką
szansę nawiązania relacji opartej na równości. Tego typu podawanie
ręki charakteryzuje apodyktyczną, dominującą osobę, która zawsze
je inicjuje, a jej sztywna ręka z dłonią skierowaną wnętrzem do dołu
zmusza drugą osobę do przyjęcia uległej postawy.

Podanie dłoni skierowanej wnętrzem do dołu

Jeżeli czujesz, że ktoś celowo podaje ci rękę w taki sposób, oto kilka
rad, jak możesz temu przeciwdziałać.

I. K r o k w p r a w o
Gdy spotykasz się z dominującym uściskiem dłoni osoby, któta lubi mieć
przewagę - do takich osób należą w większości mężczyźni - obrócenie
jej dłoni z powrotem do pozycji znamionującej równość jest trudne,
ale można się tego nauczyć.
Najpierw, kiedy się zbliżasz, aby uścisnąć rękę tej osobie, zrób krok
do przodu lewą nogą. Wymaga to trochę praktyki, ponieważ 9 0 % ludzi,
podając prawą dłoń, naturalnie wysuwa najpierw prawą nogę.
70

Osoba dominująca próbuje przejąć
kontrolę

Zrób krok do przodu lewą nogą

Podejdź w stronę osoby dominującej, robiąc krok prawą nogą,
i obróć jej dłoń wnętrzem do góry
71

Następnie przesuń w przód prawą nogę, w stronę tej osoby, wkra­
czając w ten sposób w jej przestrzeń osobistą. Wreszcie dostaw lewą
nogę do prawej, kończąc cały manewr (zobacz na poprzedniej stronie),
po czym uściśnij rękę. Taktyka ta pozwoli ci wyprostować dłoń danej
osoby przy uścisku, a nawet obrócić ją do pozycji uległej. Wygląda to
tak, jakbyś ruszał na nią z przodu - to swego rodzaju odpowiednik
zwycięstwa w siłowaniu się na rękę. Pozwala to również przejąć kontrolę
przez naruszenie przestrzeni osobistej danej osoby.
Przeanalizuj własny sposób podawania dłoni i zwróć uwagę na to,
czy wyciągając rękę do uścisku, robisz krok do przodu lewą czy prawą
nogą. Większość ludzi wysuwa najpierw prawą nogę i dlatego znajduje
się w niekorzystnej sytuacji, kiedy spotyka się z dominującym uściskiem
dłoni. M a m y bowiem wówczas małe pole manewru, co pozwala osobie
dominującej przejąć kontrolę. Przed podaniem ręki rób krok lewą nogą,
a przekonasz się, że znacznie łatwiej wtedy zneutralizować człowieka,
który próbuje cię zdominować.

2. Dłoń na wierzchu
Kiedy ktoś podaje rękę w sposób dominujący, zareaguj, odwracając
dłoń wnętrzem do góry, a następnie połóż lewą rękę na jego prawej,
tworząc swego rodzaju

rękawicę,

po czym na koniec wyprostuj

jego dłoń.
Taki sposób ujmowania dłoni drugiej osoby pozwala ci przejąć kon­
trolę i poradzić sobie z całą sytuacją. Ponadto dużo łatwiej stosować go
kobietom. Jeżeli czujesz, że ktoś celowo próbuje cię zdominować i robi
to regularnie, ujmij jego dłoń za grzbiet, a następnie potrząśnij (jak

Podwójny uścisk — „rękawica
72

niżej). To może zszokować osobę dominującą, musisz więc uważać,
kiedy stosujesz tę technikę, i robić to naprawdę w ostateczności.

Ostatnia deska ratunku przed zdominowaniem

Uścisk zimnej, lepkiej dłoni
Nikt nie lubi uścisku dłoni, po którym mamy wrażenie, że podano
nam właśnie cztery parówki prosto z lodówki. Jeżeli zawieranie nowych
znajomości wywołuje w nas napięcie, z komórek wewnętrznej warstwy
skóry na dłoniach — zwanej skórą właściwą - krew odpływa do mięśni
rąk i nóg w przygotowaniu na walkę lub ucieczkę. W wyniku tego tem­
peratura naszych dłoni spada i zaczynamy się pocić, co sprawia, że nasze
ręce stają się jeszcze chłodniejsze, a na dodatek lepkie. Kiedy w takim
stanie podajemy dłoń, przypomina ona mokrego łososia. Kiedy zatem
masz się spotkać z kimś ważnym, zawsze miej przy sobie chusteczkę, tak
abyś przed samym spotkaniem mógł osuszyć dłonie i nie zrobić złego
wrażenia. Możesz też ewentualnie wizualizować, że trzymasz dłonie
nad ogniskiem. Udowodniono, że ta technika wizualizacyjna podnosi
temperaturę dłoni przeciętnie o 3 - 4 stopnie.

Przewaga lewej strony
Kiedy dwaj przywódcy ustawiają się obok siebie do zdjęcia, próbują
wyglądać podobnie pod względem wzrostu, tuszy i przepisowego stroju,
ale stojący po lewej stronie kadru jest postrzegany jako ten, który ma
73

Dominujący uścisk dłoni —JFK
wykorzystuje przewagę lewej strony,
aby ustawić Richarda Nixona
w pozycji, w której ten prezentuje
się jako słabszy

zdecydowaną przewagę i dominuje nad drugim. Wynika to z tego, że
znacznie łatwiej mu przy uścisku dłoni położyć swoją rękę na wierzchu,
co sprawia, że wydaje się panem sytuacji. W sposób oczywisty widać
to w uścisku dłoni Johna F. Kennedy'ego i Richarda Nixona przed ich
debatą telewizyjną w 1960 roku. W owym czasie nikt nie znał tajników
mowy ciała, ale kiedy przyjrzymy się temu spotkaniu, wygląda na to,
że JFK intuicyjnie rozumiał, jak ją stosować. M i a ł zwyczaj stawania
z lewej strony kadru, a uścisk wykorzystujący górną pozycję dłoni
należał do jego ulubionych.

Ustawienie się po lewej stronie
kadru daje Billowi Clintonowi
możliwość dominującego uściśnięcia
dłoni i zapewnia mu przewagę nad
Tonym Blairem

74

Ich słynna debata wyborcza stała się niezwykłym świadectwem siły
mowy ciała. Sondaże wykazały, że według większości Amerykanów,
którzy słuchali jej w radiu, zwycięzcą był Nixon, jednak większość
oglądających ją w telewizji za bezsprzecznego zwycięzcę uznała Kenne­
dyego. Świadczy to o tym, że jego niezwykle przekonująca mowa ciała
zmieniła wszystko i w końcu zapewniła mu fotel prezydenta.

Światowi przywódcy podchodzący
z niewłaściwej, prawej strony ka­
dru padają ofiarami dominującego
uścisku ręki

Kiedy mężczyźni i kobiety podają sobie dłonie
Choć kobiety już od kilku dziesięcioleci są aktywne zawodowo, wielu
z nas wciąż wykazuje sporą dozę braku obycia i skrępowania w trakcie
powitań między przedstawicielami obojga płci. Większość mężczyzn
mówi, że ojcowie w dzieciństwie uczyli ich, jak powinni się witać „praw­
dziwi mężczyźni", z kolei bardzo niewiele kobiet dostąpiło takiej „nauki".
życiu dorosłym powoduje to krępujące sytuacje. Zdarza się, że kiedy
mężczyzna podaje rękę kobiecie, ona tego w ogóle nie zauważa - na
początku skupia się bardziej na jego twarzy. Mężczyzna, który czuje się
głupio z ręką w powietrzu, wycofuje się, mając nadzieję, że kobieta tego
nie dostrzeże, ale w tym momencie ona wyciąga rękę i jej dłoń również
75

zawisa w przestrzeni. Wtedy on znowu podaje jej rękę i zabawa zaczyna
się od nowa, a wszystko to bardziej przypomina miłosne zmagania dwóch
kałamarnic niż powitanie dwojga dorosłych ludzi.

Kiepskie opanowanie techniki ściskania dłoni często sprawia,
że pierwsze spotkanie mężczyzny i kobiety
zaczyna się od porażki.

Gdybyś kiedyś znalazł się w podobnej sytuacji, ujmij lewą ręką
prawą dłoń drugiej osoby, połóż ją na swojej prawej dłoni i powiedz
z uśmiechem: „Spróbujmy jeszcze raz". Możesz przez to zyskać ogromną
wiarygodność, ponieważ ten gest świadczy o tym, iż zależy ci na drugiej
osobie, więc chcesz, aby wasz pierwszy uścisk dłoni wypadł dobrze. Je­
żeli jesteś kobietą interesów, mądrze byłoby w jakiś sposób uświadomić
innym, że zamierzasz uścisnąć im dłonie, tak aby ich nie zaskoczyć.
Wyciągnij więc rękę jak najwcześniej, aby jasno dać to do zrozumie­
nia - strategia ta zaoszczędzi ci wiele niepotrzebnej „szarpaniny".

„Rękawica"
„Rękawica" to ulubiony uścisk dłoni ludzi interesu na całym świecie.
Towarzyszy mu bezpośredni kontakt wzrokowy, szczery i dodający
otuchy uśmiech oraz głośne i zdecydowane powtórzenie imienia drugiej
osoby, po czym często pada pytanie o samopoczucie.

„ Rękawica "
76

Tego typu uścisk dłoni zwiększa kontakt fizyczny i daje osobie,
która go inicjuje, kontrolę nad odbiorcą poprzez ograniczenie ruchów
jego prawej dłoni. Gest ten czasami nazywany jest „powitaniem p o ­
lityka" - ten, który go wykonuje, próbuje sprawić wrażenie godnego
zaufania i szczerego, ale kiedy stosuje się taki uścisk wobec nowo po­
znanej osoby, przynosi skutek przeciwny do zamierzonego, wywołuje
bowiem u odbiorcy pewną podejrzliwość. „Rękawica" to namiastka
ptzytulenia i jest do przyjęcia jedynie względem osób, które również
moglibyśmy przytulić.

„Jesteś urocza i fantastyczna — kimkolwiek jesteś..."

Dziewięćdziesiąt procent ludzi rodzi się ze zdolnością do wyrzucania
prawej ręki w przód, co jest podstawowym elementem samoobrony.
„Rękawica" ogranicza ową zdolność i dlatego właśnie nie powinno się
jej nigdy stosować w powitaniach z ludźmi, z którymi nie łączy nas
osobista więź. W ten sposób możemy witać jedynie tych, z którymi
już nawiązaliśmy dobrą relację emocjonalną, na przykład przyjaciół.
W takiej sytuacji nie musimy się bronić, więc tego typu uścisk dłoni
postrzegany jest jako szczery i niezagrażający.

77

Jasir Arafat serwuje „rękawicę" Tony'emu Blairowi,
którego zaciśnięte usta świadczą o tym, że nie jest zachwycony

P r z e j m o w a n i e k o n t r o l i z a p o m o c ą u ś c i s k u dłoni
Uścisk obu dłoni zawsze powinien wyrażać naszą szczerość, zaufanie
lub ciepłe uczucia w stosunku do osoby, którą w ten sposób witamy.
Należy przy tym pamiętać o dwóch ważnych elementach tego gestu. Po
pierwsze, inicjator uścisku lewą dłonią okazuje swe uczucia - a zależy to
od miejsca, w jakim jego lewa dłoń spoczywa na prawej ręce odbiorcy
uścisku. Przypomina to chęć objęcia tej osoby, a lewa dłoń jest tutaj
miernikiem bliskości - im wyżej jest ułożona na prawym ręku drugiej
osoby, tym większą bliskość próbuje ukazać inicjator uścisku. Stara
się on wyrazić bliski związek, jaki łączy go z odbiorcą, jednocześnie
próbując kontrolować jego ruchy.
Na przykład objęcie łokcia wskazuje na znacznie większy stopień
zażyłości niż chwycenie nadgarstka, a z kolei położenie ręki na ramieniu
jest bardziej wymowne niż uściśnięcie ręki powyżej łokcia.
Po drugie, lewa ręka inicjatora tego gestu narusza przestrzeń osobi­
stą drugiej osoby. Ogólnie rzecz biorąc, uchwyt za nadgarstek i łokieć
są dopuszczalne jedynie w wypadku pewnej zażyłości i w takich sy­
tuacjach lewa dłoń inicjatora uścisku wkracza jedynie na zewnęttzny
78

Uchwyt za nadgarstek

Chwycenie ręki powyżej łokcia

Przytrzymanie za łokieć

Położenie ręki na ramieniu

kraniec przestrzeni osobistej odbiorcy. Położenie dłoni na ramieniu lub
powyżej łokcia znamionuje znaczną bliskość między dwiema osobami,
a końcową fazą takiego powitania może być pełen uścisk (o przestrzeni
osobistej opowiemy bardziej szczegółowo w rozdziale 11). Jeżeli owo
poczucie bliskości nie jest odwzajemniane lub inicjator uścisku nie ma
wystarczającego powodu, aby okazywać taką zażyłość, odbiorca praw­
dopodobnie stanie się podejrzliwy i nieufny wobec jego intencji. Jeżeli
79

więc nie łączy cię z kimś osobista, bliska relacja, nie stosuj żadnego
z podwójnych uścisków. A jeżeli osoba, która wita cię w ten sposób,
nie pozostaje z tobą w bliskiej znajomości, możesz się spodziewać, że
żywi wobec ciebie jakieś ukryte zamiary.

Jeżeli z daną osobą nie łączy cię osobista lub emocjonalna
więż, witaj ją uściskiem tylko jednej dłoni.

Często widzi się polityków witających wyborców podwójnym
uściskiem oraz ludzi interesu, którzy tak samo zachowują się wobec
klientów. Nie zdają sobie oni sprawy, że tym jednym gestem mogą
całkowicie zepsuć sobie z nimi kontakty i doprowadzić do swojego
zawodowego i politycznego samobójstwa.

Gra o władzę między Blairem a Bushem
W czasie konfliktu w Iraku w 2 0 0 3 roku George W. Bush i Tony Blair
prezentowali w mediach wizerunek silnego sojuszu, który opiera się na
„jedności i równości", ale dokładna analiza fotografii dokumentujących

Lepiej wygląda i jest silniejszy: George Bush stosuje
wobec Tony'ego Blaira uścisk górnej pozycji dłoni
80

ich spotkania pokazuje, jak George Bush próbował dominować w tej
grze.
Na zdjęciu obok Bush ustawia się z lewej strony kadru i tak, aby
zastosować uścisk górnej pozycji dłoni. Wygląda jak głównodowodzą­
cy sił zbrojnych, a Blair prezentuje się przy nim jak grzeczny uczeń
angielskiej szkoły na spotkaniu z dyrektorem. Bush stoi mocno na
ziemi i kładzie drugą rękę na plecach Blaira, aby go kontrolować.
Amerykański prezydent regularnie i bezpardonowo walczy o miejsce
po lewej stronie kadru, co sprawia, że robi wrażenie osoby dominującej
i dyktującej warunki.

Rozwiązanie
Nie chcąc stracić władzy i kontroli, jeżeli przez nieuwagę znajdziesz się
z prawej strony kadru, zbliżając się do drugiej osoby, wyciągnij rękę,
ponieważ to zmusi ją do ustawienia na wprost ciebie i uściśnięcia dłoni
z tej pozycji, jak równy z równym. Jeżeli w jakiejś sytuacji robione są
zdjęcia czy kręcony film, zawsze zbliżaj się do rozmówcy tak, aby znaleźć
się po lewej stronie kadru. W najgorszym razie zastosuj uścisk obiema
dłońmi, aby znaleźć się z kimś na równej stopie.

Osiem najgorszych uścisków dłoni na świecie
Oto osiem najbardziej denerwujących i nielubianych uścisków dłoni
i różne ich wersje. Unikaj ich za wszelką cenę.
I. Ś n i ę t a ryba
Ocena wiarygodności: 1/10
Niewiele uścisków dłoni tak zniechęca do kontaktu jak tak zwany
uścisk „śniętej ryby", szczególnie kiedy dłoń jest zimna lub lepka. Dotyk
wiotkiej, bezwładnej ręki powoduje, że „śnięta ryba" jest powszechnie
nielubiana i kojarzy się z ludźmi o słabym charakterze, głównie dlate­
go, że taką dłoń można z łatwością obrócić. Odbiorca takiego uścisku
81

odczytuje ten gest jako brak zaangażowania w kontakt. Jednak sygnał
ten może mieć również podłoże kulturowe lub inne - na przykład
w niektórych kulturach azjatyckich i afrykańskich podawanie bez­
władnej dłoni jest normą, a mocny uścisk może zostać potraktowany
jako zwykłe chamstwo. Co więcej, co dwudziesta osoba cierpi na
chorobę związaną z nadmiernym poceniem się (hiperhydroza), która
ma podłoże genetyczne. Jeżeli dotyczy to też ciebie, zawsze miej przy
sobie chusteczkę, aby wyttzeć dłonie, jeżeli spodziewasz się, że będziesz
musiał się z kimś przywitać.

Śnięta ryba
Dłonie mają więcej gruczołów potowych niż jakakolwiek inna część
ciała, dlatego tak często są spocone. Zadziwiające jest to, że wielu ludzi
prezentujących uścisk „śniętej ryby" w ogóle nie jest tego świadomych,
tak więc mądrze byłoby poprosić kogoś bliskiego, aby opisał twój
sposób podawania ręki. Dzięki temu będziesz wiedział, jak się witać
w przyszłości.

2. Imadło
Ocena wiarygodności: 4/10
Ten umiarkowanie przekonujący styl podawania ręki jest domeną
biznesmenów i wyraża chęć dominowania oraz przejmowania kontroli
nad kontaktem lub też pokazania drugiej osobie, gdzie jest jej miejsce.
Dłoń podawana w ten sposób jest skierowana wnętrzem do dołu, na
początku odczuwa się gwałtowny nacisk w dół, po którym następują
dwa lub trzy energiczne potrząśnięcia oraz uścisk, który może wręcz
przerwać dopływ krwi do dłoni drugiej osoby. Czasami „imadło" stosują
ludzie, którzy czują się słabi i obawiają się, że zostaną zdominowani
przez innych.
82

Imadło
3 . Ł a m a c z kości
Ocena wiarygodności: 0/10
Dalekim kuzynem „imadła" jest „łamacz kości" - bez wątpienia najgor­
szy ze wszystkich uścisków dłoni. Wszyscy się go obawiają, ponieważ
pozostawia niezatarte wspomnienie w umyśle i palcach odbiorcy i nie
robi dobrego wrażenia na nikim oprócz samego wykonawcy. „Łamacz
kości" to cecha charakterystyczna agresywnych „twardych facetów",
którzy znienacka korzystają z pierwszej nadarzającej się okazji do za­
straszenia przeciwnika i miażdżą mu wszystkie kłykcie palców. Jeżeli
jesteś kobietą, staraj się nie mieć pierścionków na prawej dłoni w czasie
służbowych spotkań, ponieważ „łamacz kości" może cię skaleczyć
i będziesz prowadzić ważne rozmowy w stanie lekkiego szoku.
Niestety, nie ma skutecznego sposobu, aby poradzić sobie z tego typu
uściskiem dłoni. Jeżeli sądzisz, że ktoś zrobił to celowo, możesz zwrócić
na to uwagę wszystkich stojących w pobliżu ludzi, mówiąc na głos: „Au!
To naprawdę zabolało. Za mocno ściskasz". To jasny komunikat dla
zwolennika „łamacza kości", aby nie powtarzać tego zachowania.

Łamacz kości
83

4. Uchwyt za palce
Ocena wiarygodności: 2/10
Uścisk ten, częsty przy powitaniach kobiety z mężczyzną, polega na
tym, że jego wykonawca „nie trafia w cel" i zamiast dłoni przez po­
myłkę chwyta palce drugiej osoby. Chociaż inicjator tego uścisku może
przejawiać entuzjazm w stosunku do odbiorcy, w rzeczywistości brak
mu pewności siebie. W takiej sytuacji głównym celem uścisku za palce
jest utrzymanie odbiorcy w wygodnej odległości. Może on być również
skutkiem różnic w pojmowaniu przestrzeni osobistej dwojga witających
się ludzi. Może do niego dojść, kiedy osobista przestrzeń jednej osoby
wynosi 60 cm, a drugiej - 90 cm. Wówczas ta druga zachowuje większy
dystans, przez co dłonie nie spotykają się we właściwym miejscu.

Uchwyt za palce
Jeżeli zdarzy ci się uczestniczyć w takim uścisku, lewą ręką ujmij
prawą dłoń drugiej osoby, ułóż ją prawidłowo w swojej prawej dłoni
i powiedz z uśmiechem: „Spróbujmy jeszcze raz!", po czym uściśnijcie
sobie ręce. Możesz przez to zyskać ogromną wiarygodność, ponieważ
gest ten świadczy o tym, iż zależy ci na danej osobie, więc chcesz, aby
wasz pierwszy uścisk dłoni wypadł dobrze.

5. Sztywna ręka
Ocena wiarygodności: 3/10
Podobnie jak uścisk, w którym wewnętrzna część dłoni skierowana
jest do dołu, uścisk sztywnej ręki stosowany jest na ogół przez typy
agresywne, a jego głównym celem jest utrzymanie cię na dystans i poza
przestrzenią osobistą inicjatora. Chętnie wykonują go również ludzie
pochodzący ze wsi, ponieważ mają większą przestrzeń osobistą i pragną
chronić swoje te